Como utilizar o storytelling em suas estratégias de vendas B2B

Storytelling é o processo de usar fatos e narrativas para comunicar algo ao seu público. Algumas histórias são reais, outras são “enfeitadas” ou improvisadas para explicar melhor a mensagem central.

O storytelling é uma forma de arte tão antiga quanto o tempo e tem lugar em todas as culturas e sociedades.

Mais do que engajar e envolver, o storytelling também é ótimo para ser aplicado nas vendas. Seja no seu argumento de venda, na sua apresentação do produto, para contornar objeções, enfim.

“Pessoas esquecem fatos, mas elas lembram das histórias.”

Joseph Campbell

Importância do storytelling nas vendas B2B

O storytelling ativa 7 regiões do cérebro (incluindo áreas sensoriais, como visual, auditiva e olfativa). Por outro lado, os dados ativam apenas 2 regiões do cérebro.

Do movimento ao processamento e compreensão da linguagem, as histórias acendem nossa imaginação e nos ajudam a ter empatia com os personagens e suas lutas.

E isso torna as conversas de vendas mais envolventes para os clientes em potencial.

Um estudo mostrou que os compradores B2B estão mais emocionalmente conectados às marcas que compram do que os consumidores B2C – não menos.

No estudo, as empresas B2C demonstraram ter conexão emocional com 10% a 40% dos seus consumidores. Por outro lado, 7 entre 9 marcas B2B têm conexões emocionais com mais de 50% de seus clientes.

Além disso, outra pesquisa constatou que 71% dos compradores que veem um valor pessoal em uma compra B2B acabam adquirindo o produto ou serviço.

Resumindo, a pesquisa descobriu que, sem dúvida, o valor pessoal e o emocional, superaram a lógica e a razão na condução das decisões de compra no B2B.

Fonte: kapost via forbes

Histórias são sobre pessoas, não sobre empresas

Nós nos identificamos com pessoas individuais, não com corporações e empresas. Por quê?

Porque nós somos pessoas – indivíduos – e não somos empresas. Nossos clientes, mesmo os B2B também são pessoas por trás de uma organização. Precisamos sempre lembrar disso.

O que precisamos fazer é agarrar as mentes e o coração dessas pessoas.

Para fazer isso, podemos usar heróis individuais dentro das histórias. Esses heróis podem ser os clientes (recurso mais comum, porque é totalmente eficaz), colaboradores, uma celebridade, o CEO da empresa, ou até mesmo um indivíduo não relacionado que deixa claro o que a sua empresa representa.

Exemplos de histórias B2B estão por toda parte. O Kickstarter é um ótimo exemplo de empresa que envolve o seu cliente em uma história fora, fazendo com que ele seja o herói, e assim novos clientes se identifiquem.

Se você não está criando histórias de seus clientes ainda, certamente deveria começar a fazer. Como dito, storytelling é fazer histórias sobre pessoas!

A GE fornece um ótimo exemplo de história com os colaboradores como heróis (através dos olhos dos filhos dos próprios colaboradores) para ilustrar a liderança GE relacionada à inovação.

Ainda temos tambem, a história da Volvo em torno de uma celebridade, utilizando o Van Damme como personagem da história.

Dicas para um bom storytelling

Confira a seguir 9 dicas que vão ajudar a construir o storytelling ideal para o seu processo de vendas:

1. Crie um começo, meio e fim: uma história sempre terá um início, desenvolvimento e conclusão e por mais básico que seja, muitas vezes esse ponto é esquecido na criação de um storytelling.
2. Mostre o problema: ao criar uma história, inicie com uma situação normal que perde o equilíbrio pelo surgimento de algum problema, conflito ou obstáculo.
3. Conquiste a torcida: a pessoa que está ouvindo a história precisa se emocionar a ponto de torcer para que o problema seja superado. Para isso, ela deve se identificar e ter empatia pelo personagem principal, sentindo o mesmo problema.
4. Revele a solução: revele como o problema foi resolvido, por meio de determinação e uma solução que o contornou.
5. Deixe uma reflexão: ao final da história, deixe uma reflexão que fará com que a pessoa retire algum ensinamento.
6. Torne sua história interativa: garanta que o prospect se envolva na história, por meio de interações atrativas e visuais ou que despertem outros sentidos também. Isso irá facilitar o entendimento do seu prospect sobre a história e a solução do problema.
7. Inspire e motive: ao criar uma boa história com um bom ensinamento, você estará inspirando e motivando que o seu prospect faça o mesmo. Por isso, é fundamental utilizar uma boa comunicação para manter o seu prospect envolvido durante o conto.
8. Não conte uma história longa: por mais interessante que seja uma história, se for longa, poderá cansar e até aborrecer as pessoas. Isso faz com que desviem sua atenção para a mensagem que está sendo transmitida e a solução do problema.
9. Envolva o seu prospect: aqui é importante você contar uma história que tenha a ver com a realidade do seu prospect para que ele se sinta tocado emocionalmente. Assim, você conseguirá garantir que ele entenda como a solução da história pode ajudá-lo no problema que deseja resolver.

Exemplo de storytelling em vendas B2B

A empresa britânica Advanced Business Solutions de fornecimento de softwares usou o mais clássico exemplo de storytelling, conto de fadas, como João e o Pé de Feijão e Cinderela.

Para isso, confeccionou belos livros ilustrados em que adaptava esses contos para a realidade tecnológica atual e seu uso em empresas.

Veja só o resultado:

Concluindo…

Mesmo que os dados sejam ótimos, as pessoas não vão lembrar deles quando pensarem na conversa que tiveram com você (ou do e-mail que você enviou para elas).

Isso porque eles não despertam as emoções que levam os clientes (mesmo os do mercado B2B) a fecharem negócio.

O storytelling em vendas cativa, engaja, gera identificação e empatia. O que leva ao gatilho da afeição, facilitando a decisão de compra.

Porém, como visto acima, o storytelling é uma arte e precisa conter alguns elementos básicos para funcionar.

Será que na sua empresa também é possível adotar uma estratégia desse tipo?