7 erros que cometi em minha carreira e o que aprendi com eles

Como qualquer outra rede social, o Linkedin muitas vezes vira uma espécie de vitrine da vida das pessoas. Aqui, profissionais e empresas costumam compartilhar suas conquistas, promoções e cases de sucesso.

Porém, cada vez mais temos visto quem vai além desse tipo de conteúdo e compartilha os erros e tropeços de suas carreiras. É uma ótima forma de humanizar a rede, agregando experiências que, se não foram positivas, têm seu valor por poderem nos ensinar muita coisa.

Todos cometemos erros. Ao longo de meus quase 30 anos de carreira, é claro que também tive meus deslizes, seja como vendedor ou como líder. Por isso, hoje quero compartilhar neste artigo 7 erros que cometi e as lições que aprendi com cada um deles.

1. Subestimar os concorrentes

Esse é um caso do início da minha carreira. Trabalhava na Rockwell como engenheiro de vendas e estava inserido em um ciclo de negociação de longo prazo. Visitava o cliente com frequência, estava sempre marcando presença e, por isso, achava que estava com o jogo ganho. Mas achei errado. 

Além da Rockwell, havia outra empresa grande no páreo e um concorrente menor, menos conhecido, a quem acabei não dando tanta importância. Adivinha quem acabou fechando a venda? Pois é, o concorrente menor que subestimei.

Não aja da forma como fiz. Não subestime seus concorrentes, por menores que eles sejam, nem conte vitória antes do tempo. Lembre-se que, graças à tecnologia, mesmo pequenos podem se valer de ferramentas digitais e técnicas de vendas muito eficientes.

2. Não deixar o cliente falar

Quando era mais jovem e estava começando minha jornada como vendedor, toda visita a cliente me deixava empolgado. Eu estava cheio de energia, queria deixar claro que dominava o assunto e conhecia o produto…e, com isso, acabava falando demais. 

Mas a questão não era falar demais, era que eu não dava espaço para o cliente falar, fazer suas perguntas e tirar dúvidas sobre o meu produto. Simplesmente despejava as informações em cima dele, o que, analisando em retrospecto, talvez até intimidasse um pouco quem não me conhecia bem.

Livro no Neil Rackham sobre Spin Selling – Fonte: Acervo Pessoal Rodrigo Portes

Posteriormente conheci a técnica Spin Selling e o poder das perguntas: comecei a ouvir mais e fazer os questionamentos certos para ter resultados mais assertivos. Falei mais sobre essa técnica em um dos meus Ebooks que lancei em 2021.

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3. Não prestar atenção aos detalhes

Quando estamos muito envolvidos com uma negociação, precisamos estar atentos a todos os detalhes. Devemos cobrir todas as frentes e não dar chance para o azar.

Certa vez, já como gestor, perdi uma venda significativa porque um vendedor da equipe achou que o cliente estava blefando ao afirmar que conseguiria um preço menor com o concorrente. Não era blefe e o cliente optou por pagar mais barato.

Eu deveria ter pesquisado e me certificado da condição que o concorrente estava oferecendo. Confiei na intuição do vendedor e nós dois erramos. De lá para cá, acompanho de perto cada detalhe de uma negociação, para não cometer mais esse erro.

4. Confiar só na intuição

O exemplo acima também tinha um pouco de intuição envolvida, mas acho que é válido reforçar a mensagem: não confie apenas na sua intuição na hora de tomar decisões.

Certa vez, durante um processo seletivo, segui minha intuição para trazer ao time uma pessoa que me pareceu a mais adequada para a função. Acabou que a contratação dela foi um grande equívoco, que teria sido evitado se eu tivesse consultado outras pessoas e realizado um processo seletivo mais apurado.

Com isso, não quero dizer que você deve ignorar completamente a sua intuição. Porém, sempre utilize processos e metodologias testados e aprovados. 

5. Parar de estudar

Acredito que esse tenha sido o meu maior erro, mas também é o que eu mais me esforço para corrigir, todos os dias. Depois que entrei no mercado de trabalho, passei mais de uma década sem estudar, sem me atualizar, sempre ocupado demais com a rotina de vendas.

Foi só em 2018, quando tirei um período sabático, que me dei conta do quanto eu estava desatualizado. De lá para cá, fiz diversos cursos (marketing digital, indústria 4.0, vendas e marketing) e estou sempre em busca de conteúdos que contribuam com minha evolução profissional.

Tornei-me adepto do lifelong learning, que prega o aprendizado constante ao longo da vida. 

Benefícios do Lifelong Learning – Fonte: Annelise Gripp

Leio diversos livros e estou o tempo todo ligado em webinars e podcasts como os do Resumo Cast e GoEPIK. Nunca pare de estudar, nem fique esperando nada cair do céu: é você quem deve correr atrás do seu sucesso.

Como o conhecimento é algo que não deve ser guardado, mas compartilhado, também procuro fazer a minha parte: coloquei muito do que aprendi nos dois Ebooks que lancei recentemente e acredito que eles podem lhe render bons insights.

6. Passar feedbacks da maneira errada

Em uma de minhas experiências como gestor, após vários feedbacks infrutíferos, acabei perdendo a cabeça com um vendedor que chegava sempre atrasado e despreparado para as reuniões. Passei um “pito” nele na frente do time, o que não fez bem nenhum para a moral da equipe.

Consciente do meu erro, fiz o que pude para retratá-lo: chamei-o para minha sala e pedi desculpas. Na reunião seguinte do time, fiz questão de me desculpar para todos por meu comportamento equivocado.

Não demorou para esse funcionário tornar-se o campeão de vendas do ano e receber um merecido aumento. E eu, aprendi três lições valiosas:

• Elogios podem ser feitos em público, mas feedbacks construtivos devem ser dados pessoalmente.
• Sempre devemos assumir (e pedir desculpa por) nossos erros.
• Não devemos desistir das pessoas, pois elas sempre podem dar a volta por cima e nos surpreender.

7. Entrar em uma “guerra de preços”

Quem trabalha com vendas invariavelmente vai ser colocado diante de uma possível guerra de preços com seus concorrentes. Não caia nessa.

A guerra por preços tende a virar um verdadeiro leilão pela atenção do cliente. Isso desmerece o valor do seu produto e a imagem da sua empresa. Você não quer que isso aconteça.

Confie no valor do seu produto. O cliente que não enxergar esse valor, talvez não valha a pena ser mantido. Em alguns casos, “demitir o cliente” é a melhor opção.

Esses foram alguns dos erros que cometi ao longo da minha carreira, mas que me ensinaram muita coisa. As falhas sempre chegam, mais cedo ou mais tarde. O importante é sabermos absorver o conhecimento proveniente delas.

Qual foi o seu maior erro profissional e o que você aprendeu com ele?