Como Deixar a Concorrência Irrelevante: Aplique o Oceano Azul ao Seu Modelo de Vendas
A teoria do oceano azul e oceano vermelho foi descrita por Kim e Mauborgne no livro “A estratégia do Oceano Azul: como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante”, de 2005.
Segundo os autores, as empresas no geral opera em uma mentalidade de competição, tentando captar clientes de seus competidores e ganhar mais participação de mercado. Salvo pequenas diferenças, elas todas oferecem serviços e produtos muito parecidos, o que torna a pressão por preços muito grande.
Isso é o que acontece quando a empresa opera em um mercado saturado — e, nos dias de hoje, são raríssimos os mercados que não estão assim. Esse é o cenário que os teóricos descrevem como o oceano vermelho: um “banho de sangue” entre os peixões, cada um tentando pegar um pedaço da presa do outro.
Mas a realidade é que, nesse cenário, as possibilidades são muito limitadas. Assim, a atitude mais estratégica que as empresas podem tomar é fugir completamente a essa lógica. Como? Adotando o que os autores chamam de oceano azul.
Esse oceano azul, um território de águas limpas, surge quando as empresas encontram mercados incontestados, oportunidades não exploradas nas quais podem crescer sem se preocuparem com os concorrentes.
Trata-se de uma realidade muito mais próspera do que o oceano vermelho. Afinal, em um mercado inexplorado, tudo ainda está por ser feito e o potencial de lucros é muito maior. A empresa será a única, oferecendo um determinado produto ou serviço (até, é claro, os concorrentes começarem a surgir. Mas ela sempre contará com a vantagem do pioneirismo).
No oceano azul, o preço não é o fator mais importante. Apesar disso, os autores defendem que é perfeitamente possível produzir com eficiência e ter preços atrativos para o consumidor.
Qual a diferença entre oceano azul e oceano vermelho?
Se no oceano azul as águas são “limpas”, inexploradas e cheias de oportunidades, no oceano vermelho acontece exatamente o oposto. A cor vermelha se refere ao “sangue” – metaforicamente falando – derramado entre os diversos concorrentes que disputam em um mercado já saturado.
A diferenciação entre os players é muito baixa e, muitas vezes, eles precisam sacrificar suas margens de lucro para conseguirem se destacar. Há muita oferta para pouca demanda no oceano vermelho.
Não demora muito para que as estratégias com foco na diferenciação sejam copiadas por outras empresas no oceano vermelho. O preço se torna a principal forma de se diferenciar, o que compromete o lucro das empresas.
Nesse ambiente predatório, a concorrência é bastante acirrada. Os tubarões que navegam nessas águas estão constantemente tentando superar uns aos outros. Vence aquele que for mais feroz e conseguir abocanhar mais peixes.
Uma prática muito comum nos oceanos vermelhos é a formação de conglomerados. Grandes empresas incorporam outras menores de modo a ampliar seu território, aumentando seu market share para liderar o mercado. O mercado varejista e o tecnológico são cheios de exemplos dessa prática.
No oceano azul, a história é outra e um novo mercado é inaugurado. A empresa navega em águas claras, sem concorrentes e com muito potencial a ser explorado. Em vez de competir com outros tubarões, prefere-se deixá-los brigando entre si e sair em busca de novos territórios que ninguém ainda desbravou.
Diferentemente do oceano vermelho, no azul a companhia tem mais abertura para inovar e sugerir uma proposta de valor completamente nova, que rompe com o que já está estabelecido – seja no produto ou serviço em si ou na forma de consumi-lo.
Estratégia do oceano azul: por que adotar?
No livro A Estratégia do Oceano Azul, Chan Kim e Mauborgne listam oito vantagens da metodologia para as empresas:
1. Estratégia baseada em dados
A teoria do oceano azul surgiu a partir do estudo de mais de 150 ações estratégicas em dezenas de indústrias ao longo de mais de cem anos. Ou seja: não se trata de uma “modinha”, mas de uma análise científica e qualificada.
2. Prescreve um processo estruturado
Criar um oceano azul é um processo sistemático com etapas bem definidas, como criar o estado da arte da indústria, traçar “rotas de fuga” do oceano vermelho e identificar as melhores táticas de conversão de clientes (vamos falar sobre isso adiante!).
3. Combina diferenciação e baixo custo
O oceano azul desobriga os empreendedores de escolher entre diferenciação (a entrega de valor dos produtos) e otimização de custos. Um dos objetivos dessa estratégia é criar as condições para que a empresa fomente a inovação pelo melhor custo-benefício.
4. Maximiza as oportunidades minimizando os riscos
A estratégia do oceano azul prevê etapas de prototipagem, nas quais é possível avaliar a viabilidade comercial das ideias e refiná-las ao máximo antes do lançamento.
5. Cria um território livre de concorrência
No oceano azul, o foco está em desafiar os limites da indústria e ampliar as possibilidades de negócio – tornando a concorrência praticamente irrelevante.
6. É uma estratégia fácil de aplicar
A metodologia do oceano azul utiliza diversas ferramentas visuais e intuitivas, motivando a execução das ações e criando um processo eficaz e simples de empreender.
7. Empodera os times com táticas e ferramentas
As ferramentas e frameworks do oceano azul empoderam as equipes para trabalhar de forma sistemática, colocando a mão na massa para desenvolver novas soluções e idealizar novos territórios de mercado.
8. É uma estratégia ganha-ganha-ganha
A abordagem do oceano azul alinha e beneficia três pontas fundamentais do seu empreendimento: valor, receita e pessoal. Criando as condições para que as equipes possam inovar, a estratégia humaniza a operação e desenvolve a criatividade e a iniciativa, que resultam em soluções promissoras e clientes mais satisfeitos.
Oceano azul: exemplos de empresas que conseguiram migrar
Netflix
Não é surpresa encontrar a pioneira dos serviços de streaming nesta lista, certo? A Netflix mudou a forma como se consomem produtos audiovisuais em praticamente todo o mundo. A empresa aplicou o raciocínio de buffet livre a um mercado que, antes, funcionava somente “a la carte”.
O resultado foi não só o sucesso comercial, como também uma mudança profunda no setor, que está levando a reboque uma série de outras transformações na cadeia produtiva do audiovisual no mundo.
Airbnb
O Airbnb é outra empresa queridinha nas listas de exemplos de inovação disruptiva, e não é para menos. Em 2008, os três jovens criadores da plataforma decidiram alugar colchões infláveis para turistas que estavam na cidade de São Francisco, na Califórnia, para uma conferência de design.
Essa ideia relativamente simples foi lapidada e acabou se tornando uma das empresas mais valiosas da atualidade. O Airbnb não só mudou a forma como as pessoas se hospedam quando viajam, mas acabou tendo um impacto profundo no próprio tecido social das cidades, com consequências positivas e também negativas.
Cirque du Soleil
Pegamos você de surpresa? Pois o Cirque du Soleil é um ótimo exemplo de empresa que soube promover uma inovação disruptiva e começar a navegar no oceano azul. Seu criador, Guy Laliberté, transformou a noção que temos sobre circo e criou um dos maiores impérios das artes performativas em operação.
Uber
A Uber inaugurou um novo mercado ao lançar um serviço de corridas compartilhadas por aplicativo. A empresa conseguiu identificar uma oportunidade em um nicho que clamava por uma opção de locomoção com um bom custo-benefício, confortável, prática e segura.
Slack
O Slack é uma plataforma de comunicação e colaboração corporativa. Antes do Slack, o mercado de ferramentas de comunicação empresarial era dominado por soluções tradicionais como e-mails e softwares de mensagens instantâneas.
A empresa inovou ao criar uma plataforma que integra diversas ferramentas de comunicação e colaboração em um único lugar, facilitando a interação e aumentando a produtividade das equipes.
Sete passos para utilizar a estratégia do oceano azul em vendas?
Aplicar a estratégia do oceano azul ao setor de vendas significa repensar os processos tradicionais, identificar novas formas de agregar valor ao cliente e criar um mercado onde a concorrência direta se torna irrelevante.
Para isso, é necessário inovar em todos os aspectos do processo comercial, desde a abordagem inicial até a fidelização do cliente. Aqui estão os principais passos para utilizar essa metodologia no contexto de vendas:
1. Identifique as dores não resolvidas dos clientes
Para criar um oceano azul em vendas, é fundamental entender profundamente o cliente, indo além das necessidades já atendidas no mercado.
2. Redefina o valor percebido pelo cliente
Ao invés de competir apenas em preço, foque na entrega de valor. Avalie como melhorar a experiência do cliente, os resultados alcançados ou o impacto gerado pelo seu produto ou serviço.
3. Inove no modelo de negócios
Muitas vezes, a inovação não está apenas no produto, mas no modelo de negócios. Considere alternativas como freemium, SaaS, ou pacotes customizados para diferentes segmentos de clientes.
4. Utilize tecnologia para criar novas experiências de compra
A tecnologia é um pilar importante na criação de um oceano azul em vendas. Ferramentas como automação, inteligência artificial e análise de dados podem transformar a forma como você interage com os clientes.
5. Invista em vendas consultivas
A estratégia do oceano azul em vendas muitas vezes passa por adotar um modelo consultivo, onde o vendedor atua como um parceiro estratégico, ajudando o cliente a identificar problemas e oportunidades.
6. Crie barreiras para a concorrência
Uma vez que sua estratégia esteja definida, pense em como dificultar a entrada de concorrentes no mercado que você criou. Isso pode ser feito por meio de contratos exclusivos, parcerias estratégicas ou um programa robusto de fidelização.
7. Mensure e refine continuamente
O mercado é dinâmico, e o oceano azul pode eventualmente se tornar um oceano vermelho à medida que outros players entram no segmento. Para se manter relevante, é essencial monitorar continuamente os resultados e ajustar sua estratégia.