Vendas B4B: O que é? Quais as vantagens? Como implementar?

O surgimento de novas abordagens, expressões e metodologias se tornou parte da rotina dos executivos e empreendedores. E não é para menos: atualmente o mundo está inquieto. Tudo muda, o tempo todo. E com as vendas não é diferente.

A realidade de hoje não é a mesma de ontem, e também será muito diferente da realidade do amanhã. Por isso, é preciso, sim, entender os contextos em que estamos inseridos e pensar em estratégias para encarar as situações de maneira eficaz.

Por isso, às vezes é preciso rever até mesmo os conceitos mais consolidados no mundo dos negócios, como o modelo B2B – que, para alguns especialistas, já vem se mostrando desatualizado. Agora, o caminho que começa a despontar é o do modelo B4B.

 Antes vamos relembrar o conceito do B2B

B2B é uma sigla das palavras em inglês “Business to Business“. Em português, a sigla pode ser traduzida como “de empresa para empresa”. Ou seja, no modelo B2B, as relações comerciais são estabelecidas por duas pessoas jurídicas.

Neste modelo, as empresas que praticam vendas B2B possuem as seguintes características:

• processo comercial melhor estruturado;
• relações comerciais de longo prazo;
• alto ticket médio;
• decisão de compra racional.

No entanto, existe uma característica mais discreta no modelo B2B que deve ser receber nossa atenção: a preposição utilizada em sua tradução, “empresa para empresa”.

É a alteração dessa preposição que mudará tudo e permitirá a evolução do entendimento do B2B para o B4B.

Mas antes de falarmos sobre essa evolução do B2B, vamos entender porque essa preposição faz tanta diferença.

Quando falamos “empresa para empresa”, a preposição para transmite a sensação de uma relação unilateral. Uma relação que acontece a partir do ponto A e se move para o ponto B. Do ponto A para o ponto B.

Logo, por ser uma relação unilateral, podemos entender que não é recíproca. Existe um lado que está fazendo algo por obrigação ou por um favor.

Não conseguiu visualizar isso? Então repare nas seguintes frases:

• “Farei isso para você”
• “Farei isso por você”

Percebe a diferença? Na primeira sentença a preposição para traz aquela sensação de favor que mencionamos, uma relação unilateral. Já na segunda, a preposição por imprime algo que será feito de forma honrosa a alguém, como se existisse uma relação muito mais profunda entre os sujeitos da frase.

Por que o B2B está avançando para o B4B?

Porque é justamente o sentimento de uma relação unilateral que ela imprime que deve ser evoluída e transformada!

Como mencionei no início do artigo o comportamento do consumidor tem mudado consideravelmente nos últimos anos.

E é claro que a tecnologia foi um dos recursos que mais motivou essa mudança, já que a internet e toda a facilidade e simplicidade presentes no processo de compra o transformou.

Por essa razão, não se encontra espaço para relações construídas apenas no “oferecer um produto, e vendê-lo” atualmente.

Isso acontece porque, agora, principalmente no que tange às negociações entre empresas, as pessoas querem enxergar valor naquilo que elas investem. As organizações precisam ir além de simplesmente vender algo, elas devem se preocupar em oferecer uma experiência de compra única e a resolução de um problema.

Dessa forma, as empresas estabelecem uma relação de parceria mais duradoura, transparente e confiável. Parcerias assim são sinônimo de crescimento sustentável para o seu negócio, já que permitem desenvolvimento sem desperdício e gastos desnecessários.

É a partir dessa demanda por relações comerciais mais sustentáveis que nasce o conceito de B4B.

Quais são as vantagens do modelo B4B?

✔️ Aumenta a lucratividade – De acordo com a PWC, 86% dos compradores estão dispostos a pagar mais por uma ótima experiência do cliente. Convenhamos, não queremos todos fazer negócios com empresas que facilitem nossa vida?

✔️ Mantém os clientes por mais tempo – Os relacionamentos que os negócios B4B formam são realmente importantes. Estabelecer confiança é possivelmente a razão mais importante para adotar uma estratégia B4B. É a base de todo negócio de sucesso. No mundo digital de hoje, as empresas que constroem relacionamentos com base na confiança não perderão clientes para alternativas fáceis de encontrar.

✔️ Melhora continuamente os produtos e serviços – Como as empresas B4B colaboram com seus clientes durante toda a jornada do comprador, o aprimoramento e a melhoria de seus produtos e serviços não param quando a venda é realizada.

✔️ Propõe novos modelos de negócio para responder às necessidades dos clientes – As organizações B4B podem ser mais flexíveis. Eles podem deslocar recursos e processos para responder às necessidades de seus clientes de forma mais ágil e flexível.

Como olhar para o seu negócio através de uma lente B4B

As empresas que consideram a adoção de uma atitude B4B podem começar fazendo algumas perguntas:

1. Perguntamos diretamente aos nossos clientes o que eles precisam?
2. Antes da venda, como podemos ajudar nossos clientes?
3. Quais produtos/serviços podemos criar ou modificar para ajudar nossos clientes?
4. Existe uma solução complementar que ajudaria nossos clientes?
5. Quais insights podemos fornecer que são valiosos para nossos clientes?
6. Temos um processo de pós-venda para garantir o sucesso de nossos clientes?
7. Como podemos aprimorar nossa pilha de tecnologia para fornecer uma experiência perfeita ao cliente?

Conclusão: Passar de B2B para B4B é uma evolução, não uma revolução

Não há nada inerentemente errado com o modelo B2B. Por algumas décadas, as organizações têm usado o apelido para descrever o que fazem, e isso funciona. Como em tudo nos negócios, no entanto, as coisas mudam. O modelo B4B é uma evolução natural para a qual muitas organizações já estão se movendo.

Com essas mudanças, a sigla para business-for-business pode pegar e se tornar a próxima grande novidade… sua empresa estará pronta?