Produtividade do Vendedor B2B: O que influencia e como aumentá-la
Por mais incrível que possa parecer, vender não é a atividade que mais toma tempo dos vendedores. Segundo pesquisa realizada pelo State of Sales – 2019, eles destinam apenas 36% de sua rotina de trabalho às vendas.
Em média, quase 2/3 (64%) do tempo dos representantes de vendas atuais são gastos em atividades que não geram receita, restando apenas 36% para funções relacionadas à venda propriamente dita.
Então, imagino que você deva estar se perguntando: por quê?
A maior parte do tempo dos representantes de vendas é gasta em atividades não ligadas a vendas (64%), com “atividades administrativas” ocupando o máximo de tempo (24,0%) e treinamento de vendas e produtos com o mínimo (4,0%).
O que influencia a produtividade do vendedor?
Na área comercial, o que faz ganhar ou perder a partida é vender. Mas os responsáveis por isso não são apenas os vendedores. Diversos fatores influenciam nos resultados finais. São exemplos:
- A qualidade dos Leads que chegam até vendas;
- As atividades que os vendedores precisam desempenhar;
- Problemas de priorização e organização de tempo;
- Falta de visão sobre métricas e resultados;
- Gestão ineficiente;
- Poucos treinamentos e capacitações para os desafios diários.
Quando os vendedores passam 2/3 do tempo (64%) resolvendo questões internas e administrativas, eles estão desperdiçando energia com atividades pouco produtivas. Da mesma forma, caso a empresa tenha problemas em outras áreas, isso também vai refletir no resultado de vendas.
Quando as ações de marketing, por exemplo, não estão atraindo Leads qualificados, os vendedores perderão parte do tempo tentando vender para pessoas que ainda não estão preparadas.
A empresa perde duas vezes: seus vendedores deixam de vender para Leads mais quentes e o time de marketing terá que nutrir novamente esse contato — isso se a empresa não perdê-lo de vez, por ter feito uma abordagem antes do tempo.
7 dicas para tornar a sua semana em vendas mais produtiva
De fato, uma equipe de vendedores precisa lidar diariamente com uma série de reuniões, demonstrações de produtos, ligações, envio e acompanhamento de e-mails, visitas, prospecção, nutrição de leads e tantos outros compromissos.
Portanto, fracassar na gestão de todas essas tarefas pode comprometer o desempenho e impedir que uma pessoa consiga bater sua meta no final do mês. Assim, a organização do seu tempo passa a ser imprescindível!
Os vendedores de alta performance são demasiadamente organizados, centrados e preparados para enfrentar qualquer imprevisto que surja em sua rotina.
Afinal de contas, a produtividade depende de disciplina, de uma rotina estruturada e de processos enxutos. Por isso é tão importante capacitar os profissionais e fomentar uma cultura voltada à alta performance.
Seguem abaixo algumas dicas importantes de como melhorar a gestão de tarefas para que assim você obtenha melhores resultados:
1. Crie metas semanais
Criar metas é importante para traçar estratégias mais realistas, para que seu objetivo seja atingido. Além disso, traçar metas é uma forma de garantir que seus objetivos de vendas não se percam pelo caminho.
Estas metas têm o poder de motivar e a grande capacidade de guiar as ações que serão necessárias durante a jornada, até que as metas sejam atingidas.
Ou seja, são elas que servem de orientação para que durante o caminho você não perca o rumo e atinja os resultados almejados.
Desta forma, na sua organização semanal é importante você elaborar as suas metas, tendo previsibilidade de quais são as ações que precisam ser tomadas para que esses resultados sejam alcançados.
2. Separe um dia na semana para fazer o planejamento das suas atividades
Agora que você já tem metas definidas, é hora de criar um bom planejamento semanal de como estas metas serão atingidas.
Ao compreender isso, você passa a perceber que é necessário saber controlar o seu foco e as suas prioridades, tudo isso para saber onde colocar toda a sua energia e assim conseguir ser mais produtivo.
Dentro de um bom planejamento é importante:
- Ter metas estabelecidas;
- Elaborar estratégias para obtenção de resultados;
- Criar uma lista de ações;
- Investir em desenvolvimento pessoal, físico e profissional.
Ações realizadas sem planejamento nem sempre trazem os resultados esperados, e o seu tempo pode ser desperdiçado.
Planejando a sua semana fica mais fácil organizar as ações que você precisa ter de acordo com o seu tempo disponível.
Uma semana bem organizada é o segredo para uma maior produtividade e a garantia de que os objetivos de vendas serão cumpridos.
3. Siga o planejamento!
Se você criar uma lista de itens para realizar e priorizar a sua semana nessa lista, siga a programação. Você o criou com base especificamente em como é mais produtivo. Se você continuar se comprometendo e se desviar dela, estará prejudicando sua própria produtividade.
Lembre-se que o intuito de fazer essa lista é definir as suas prioridades, as estratégias mais importantes que devem ser realizadas por você naquela semana. Logo, deve ser respeitada.
4. Saiba dizer não
Não faça mais de uma coisa ao mesmo tempo. Não interrompa uma atividade que você está realizando devido ao surgimento de uma outra prioridade.
Se você faz isso, tenta praticar multitarefas, quem vai se prejudicar é você mesmo. Você vai perder tempo, e não vai fazer nenhuma dessas atividades bem.
Você tem uma lista de coisas a fazer, e por isso você precisa criar também uma de coisas que precisa parar de fazer.
5. Faça pausas
Você nunca realizará tudo o que precisa ser feito em um único dia. Se você continuar seguindo todos os dias como se pudesse terminar tudo, apenas consumirá sua energia.
Faça pausas durante o dia. Elas não precisam demorar muito. Uma pausa curta de 10 minutos poderá ser eficaz no descanso mental e consequentemente, aprimorando o foco e a produtividade.
6. Destine um tempo para investir sempre em atualização e conhecimento
Investir no seu conhecimento é importante para melhorar a sua empregabilidade e produtividade em vendas. Aprofundar os seus conhecimentos em gestão de tarefas, rotinas e produtividade pode ser também um diferencial para melhorar o seu desempenho e alavancar os seus resultados.
Hoje em dia, há diversos cursos gratuitos sobre o tema na internet e que podem ser realizados de forma online e em horários flexíveis.
Ferramentas para gestão de tarefas:
Livros sobre gestão de tarefas, rotina e produtividade:
O Poder do Hábito – Charles Duhigg
Tríade do Tempo – Christian Barbosa
A Técnica Pomodoro – Francesco Cirillo
A Arte de Fazer Acontecer – David Allen
Produtividade Para Quem Quer Tempo – Geronimo Theml
7. Se exercite o máximo possível
Isto nem precisava ser dito, mas cuidar do seu corpo irá ajudar a cuidar da sua mente e irá melhorar o seu desempenho no trabalho. Estudos demonstram que você não apenas irá se aparentar melhor, irá se sentir melhor e terá um desempenho melhor, mas você também terá uma maneira saudável de aliviar as tensões da sua rotina diária.
Problemas, horas prospectando clientes e manter sempre uma atitude positiva pode ser muito desgastante!
Qualquer tipo de exercício que você goste irá te ajudar. Por exemplo, eu pratico longas caminhadas durante a semana, o que realmente me ajuda a relaxar. Além disso, você irá reduzir as chances de adoecer, afinal, ninguém tem tempo para ficar de cama quando você tem metas para bater!
Conclusão
A organização e planejamento podem contribuir, e muito, para os seus resultados. Separar um tempo na sua semana para planejar o seu roteiro, as suas vendas e quais clientes irá atender, lhe poupará tempo, desgaste e energia no decorrer da semana.
Dificilmente um profissional conseguirá ser organizado e disciplinado no trabalho, se não for também em sua vida pessoal.
Ter hábitos saudáveis como acordar cedo, dormir muito bem, fazer exercícios, alimentar-se bem, planejar as tarefas com antecedência, são comprovadamente essenciais na vida de qualquer pessoa, principalmente na vida de um profissional com uma rotina que exige tanto como a de um vendedor de alta performance.
Concorda?