Venda consultiva: o novo papel do vendedor no mercado
As vendas estão cada vez mais difíceis, os hábitos de compra mudaram e os clientes estão cada vez mais exigentes e instruídos.
Por causa dessa mudança de comportamento dos consumidores, é preciso que os profissionais de vendas se reposicionem ao vender.
Um dos ‘gurus’ da venda, Philip Kotler, apontou em seus estudos que, em novos tempos, se espera que as empresas assumam uma postura mais humanizada no ato da venda.
Onde o vendedor tenha a ter um olhar voltado ao cliente e suas necessidades, e não simplesmente às particularidades do produto.
A venda consultiva é a melhor alternativa porque se concentra na experiência do comprador durante suas interações com os pré-vendedores e vendedores.
Por isso, se quiser fechar negócio, você precisa parar de vender um produto e começar a vender uma solução.
Na prática, isso significa que você precisará entender mais profundamente as dores de cada potencial cliente focar na solução do problema dele.
Isso só é possível conhecendo seu mercado e seus perfis de clientes ideais.
Afinal o que é uma venda consultiva?
Venda consultiva é a aquela que, antes de mais nada, sonda se o produto ou serviço que sua empresa está oferecendo vai ajudar seu potencial prospect e se será uma solução para ele.
A essência desse tipo de venda é que o portfólio da sua empresa e todos os serviços que ela presta ficam aguardando em uma segunda esfera enquanto o vendedor investiga se existe a necessidade real do seu possível comprador.
Só depois disso as soluções são apresentadas e o vendedor aponta quais são os melhores caminhos para o problema a ser resolvido.
Como fazer uma venda consultiva?
Realizar uma venda consultiva é o mesmo que fazer uma consultoria. É um negócio totalmente pessoal e individual, por visar entender o teor da dificuldade que o possível lead tem.
Já no processo comercial o vendedor vai em busca de entender qual é a real necessidade, quais são os desafios e o que se espera da prestação de serviços ou da venda de um produto.
Da mesma maneira que na consultoria o mercado é estudado, leva-se em conta o nicho de trabalho e como a empresa se posiciona nele.
Após levantar todas as informações necessárias, o vendedor avaliará e indicará como os produtos/serviços farão sentido para o comprador.
Em vendas consultivas, os vendedores tendem a ser especialistas em seu ramo de trabalho, no que estão vendendo e, principalmente, em demonstrar como seu produto se destaca no mercado e os gargalos em que a utilidade dele é provada.
Só a partir desse comportamento é que os consultores têm condições de ajudar seus leads a identificar os problemas que eles mesmos não sabem que têm.
A venda consultiva também é uma maneira de se antecipar às circunstâncias que as empresas podem não enxergar, evitando que sejam pegas de surpresa.
Com uma venda totalmente customizada e voltada para como o cliente será ajudado — e não só fará uma compra —, é uma oportunidade única de gerar segurança.
Muitos vendedores juram de pés juntos estarem adotando uma postura consultiva, porém, como mostra o gráfico abaixo, os compradores discordam.
Os 5 passos de uma venda consultiva
Os 5 passos da venda consultiva são, basicamente:
- Fazer a preparação através de uma pesquisa aprofundada
- Captar e qualificar o potencial cliente
- Apresentar a solução
- Fazer a negociação
- Concluir com o fechamento da venda.
Esses pilares é que vão fornecer a sustentação da venda consultiva.
Logicamente, o processo vai variar dependendo do seu negócio e seu ciclo de vendas.
Além, é claro, da personalidade da sua persona.
Venda consultiva é melhor para Field ou Inside Sales?
É importante ressaltar que a venda consultiva não está atrelada a um modelo específico de venda. Tradicionalmente, ela tem sido usada há mais tempo para Field Sales, ou vendas externas.
A razão para isso é simples: Field Sales são, muitas vezes, associadas a tickets maiores ou vendas para empresas de maior porte (enterprise). Por natureza, esse tipo de transação necessita de uma maior atenção do vendedor, mais tempo para desenvolvimento da venda e a construção de um relacionamento entre fornecedor e contratante.
Por ter muitos benefícios para o processo de venda e os resultados, a venda consultiva passou a ser usada também para vendas de menor ticket e para Inside Sales (vendas internas). O conceito é o mesmo (prestar consultoria para o cliente e encontrar a melhor solução que entreguem os resultados desejados).
Quais são as vantagens da venda consultiva?
A venda consultiva é uma abordagem vantajosa não só para os clientes. Para a empresa, traz menos cancelamentos, mais retenção e indicações, aumento do ticket médio e uma clientela mais satisfeita. Conheça mais sobre as vantagens:
Clientes mais satisfeitos
Clientes que adquiriram a solução de que estavam precisando vão utilizá-la e, certamente, obter bons resultados com ela. Por isso, uma das principais vantagens da venda consultiva é o aumento da satisfação do cliente.
Menos cancelamentos
A maioria das empresas teme os cancelamentos (o famoso churn), mas não sabem como evitá-lo. A venda consultiva pode, também, ajudar nessa redução, já que as expectativas sobre o produto ou serviço estarão bem alinhadas desde o princípio. Fazendo uma compra certeira e valorizando a solução, a probabilidade de o cliente cancelar é menor.
Mais indicações
As indicações feitas pelos seus clientes atuais são uma ótima maneira de encontrar os clientes certos gastando menos. Quando a empresa faz vendas consultivas e tem clientes satisfeitos, a probabilidade de que eles a recomendem para seus amigos e familiares é maior.
Aumento do ticket médio
Outro benefício é o aumento no valor do ticket médio. Quando o cliente compra seu produto ou serviço e fica satisfeito com ele depois de uma venda consultiva, fica mais fácil conseguir fazer upsell ou cross-sell, aumentando, assim, o valor médio das vendas.
Facilita a identificação de oportunidades
Ouvir o cliente para entender o que ele tem a dizer e quais são suas dificuldades fará com que você conheça profundamente o problema dele. Com esse conhecimento, é possível lhe dar exatamente o produto específico — e quase exclusivo — para que o problema seja resolvido.
Conclusão
Na era digital e da internet os vendedores precisam mais do que nunca atuar como consultores.
Cabe à liderança incentivar, acompanhar, orientar, estimular o desenvolvimento de competências relevantes e, claro, remunerar de forma adequada.
O líder deve fazer parte da equipe, favorecer a proximidade e a troca de ideias e experiências.
Uma gestão com foco em pessoas e rendimento é crucial para o sucesso do negócio.
Se você ficou com alguma dúvida sobre o assunto, ou tem alguma experiência que gostaria de compartilhar, escreva aqui nos comentários, afinal, eu também gostaria muito de aprender com você!