Desvendando a Sopa de Letrinhas das Vendas B2B: 87 Termos Que Você Precisa Conhecer
Quem nunca ouviu ou leu termos como B2B, CTA, Cross-Selling, Funil de Vendas ou SDR?
Esses são apenas alguns exemplos dos muitos termos usados por profissionais de vendas e especialistas no mercado, mas que às vezes podem gerar dúvidas.
Para ajudar a entender essa sopa de letrinhas, preparei um glossário com 87 dos termos mais comuns e importantes.
Este material é útil tanto para iniciantes quanto para vendedores experientes, pois novos termos surgem o tempo todo.
Salve esta lista para consultas e não perca novas adições.
Os 97 termos de vendas mais importantes para profissionais da área de vendas B2B
ABM (Account-Based Marketing): Estratégia focada em contas específicas (normalmente enterprise) com campanhas personalizadas.
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action): Etapas de comportamento do cliente ao se engajar em algo, focando na conversão. Também chamado de funil de vendas do Inbound.
Avaliação de Necessidades: Processo de identificar e entender as necessidades do cliente para oferecer a melhor solução.
Árvore de Decisão: Estrutura que mapeia possíveis decisões e suas consequências em um processo de vendas.
ARR (Annual Recurring Revenue): Receita recorrente anual de um negócio.
BANT (Budget, Authority, Need, Timeline): Metodologia de qualificação de leads baseada em orçamento, autoridade, necessidade e cronograma.
BDR (Business Development Representative): Profissional dedicado à prospecção e desenvolvimento de novas oportunidades de negócios. Atua nos leads outbound.
Benchmarking: Comparação de processos e desempenho com os melhores do setor.
Bench Strength: Capacidade de uma equipe de vendas para manter a performance apesar da saída de membros-chave.
Blitz de Vendas: Campanha intensiva de vendas em um curto período para aumentar rapidamente as vendas.
Buyer Persona: Representação fictícia do cliente ideal baseada em dados reais e características demográficas, comportamentais e motivacionais.
CAC (Customer Acquisition Cost): Custo de aquisição de um cliente.
Cadência de Prospecção: Sequência de atividades sistematizadas (ligações, e-mails e redes sociais) para aumentar as chances de contato com um prospect.
Churn Rate: Taxa de cancelamento de clientes em um período específico. Muito usado em soluções SaaS.
Ciclo de Vendas: Tempo total desde a prospecção até o fechamento da venda.
Closer: Profissional responsável por fechar negócios vindos da pré-venda..
Coaching de Vendas: Treinamento focado em habilidades e competências de vendas.
Cold Call: Ligação telefônica para um prospect sem contato prévio.
Cold E-mail: E-mail enviado para um prospect sem contato prévio.
Conversão: Ato de transformar um lead em cliente.
Conversão em Pipeline: Proporção de leads que avançam de uma etapa para outra no funil de vendas.
CRM (Customer Relationship Management): Software para gerenciar o relacionamento com clientes e leads.
Cross-Selling: Venda de produtos adicionais a um cliente existente.
CTA (Call to Action): Elemento que incentiva o usuário a tomar uma ação específica.
Customer Experience: Experiência total do cliente com a empresa, desde o primeiro contato até o pós-venda.
Customer Success: Abordagem focada em garantir o sucesso do cliente com o produto ou serviço e torná-lo fiel à marca.
Deal: Negócio em negociação ou fechado.
Decision Maker: Pessoa com autoridade para tomar decisões de compra na empresa.
Downselling: Redução do valor e serviços acordados para manter um cliente.
Farmer: Vendedor focado em manter e expandir as contas existentes.
Follow-up: Acompanhamento com um prospect após o primeiro contato.
Funil de Vendas: Representação das etapas da jornada do cliente até a compra.
Ganhos: Lead que virou uma oportunidade após atender aos gatilhos de passagem.
Gatilhos de Passagem: Condições necessárias para avançar um lead pelo funil de vendas.
Gatekeeper: Pessoa que controla o acesso ao tomador de decisão.
Hunter: Vendedor focado em conquistar novos clientes.
ICP (Ideal Customer Profile): Perfil ideal de cliente baseado em características específicas.
Inbound Sales: Vendas geradas por meio de estratégias de marketing de conteúdo e SEO.
Inside Sales: Vendas realizadas remotamente, sem interação presencial.
Jornada de Compra: Caminho percorrido pelo cliente desde a descoberta da necessidade até a decisão de compra.
Key Account: Conta de grande importância estratégica para a empresa.
KPI (Key Performance Indicator): Indicadores-chave de desempenho usados para medir o desempenho da empresa, setor ou negócio.
LDR (Lead Development Representative): Profissional focado na pesquisa, desenvolvimento e confecção de listas de clientes para prospecção ativa.
Lead: Pessoa ou empresa interessada nos produtos ou serviços da empresa.
Lead Scoring: Sistema de pontuação que classifica leads com base em seu nível de interesse, engajamento e prontidão para a compra.
Levantada de Mão: Momento em que o lead demonstra interesse em um contato comercial.
LTV (Customer Lifetime Value): Valor total esperado de um cliente durante toda a sua relação com a empresa.
MQL (Marketing Qualified Lead): Lead qualificado pelo marketing com potencial para vendas.
MRR (Monthly Recurring Revenue): Receita recorrente mensal de um negócio.
NPS (Net Promoter Score): Métrica que mede a lealdade dos clientes à empresa.
Nutrição de Leads: Processo de fornecer conteúdo relevante para engajar e educar leads até que estejam prontos para a compra.
Objeções: Argumentos apresentados pelo prospect que precisam ser superados para fechar a venda.
Onboarding: Processo de integração de novos clientes.
Outbound Sales: Vendas geradas por meio de prospecção ativa.
Pain Point: Problema específico enfrentado pelo prospect que o produto ou serviço pode resolver.
Pipeline: Ferramenta que organiza os prospects de acordo com a etapa de negociação.
Pitch: Apresentação do produto ou serviço para um potencial cliente.
Playbook: Manual de vendas da empresa com processos e boas práticas.
Pré-venda: Atividade de prospecção e qualificação de leads antes da venda.
Proposta de Valor: Descrição dos benefícios exclusivos oferecidos pelo produto ou serviço.
Prospecção: Atividade de encontrar novos leads.
Prospect: Lead qualificado que está mais próximo de se tornar cliente.
Rapport: Construção de uma relação de confiança com o prospect.
RFI (Request for Information): Solicitação de informações feita por um potencial cliente para avaliar possíveis fornecedores.
ROI (Return on Investment): Retorno sobre o investimento realizado.
SAL (Sales Accepted Lead): Lead aceito pela equipe de vendas para ser trabalhado.
Sales Enablement: Conjunto de ferramentas, conteúdos e treinamentos que ajudam a equipe de vendas a vender de forma mais eficaz.
Sales Pipeline: Estrutura que visualiza os estágios pelos quais um prospect passa até se tornar cliente.
Sales Qualified Lead (SQL): Lead qualificado para vendas, pronto para ser abordado pelo time comercial.
SaaS (Software as a Service): Modelo de negócio de software por assinatura.
SLA (Service Level Agreement): Acordo entre marketing e vendas sobre metas e qualificação de leads.
SPIN Selling: Metodologia de vendas baseada em perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Stakeholder: Pessoa ou grupo com interesse direto ou indireto nas operações da empresa.
SWOT Analysis: Ferramenta de análise que avalia Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.
Taxa de Conexão: Número de ligações realizadas que foram conectadas durante a operação.
Taxa de Conversão: Percentual de leads que são convertidos em clientes.
Taxa de Fechamento: Número de negócios fechados em comparação com o número de prospects trabalhados.
Ticket Médio: Valor médio dos contratos fechados em um determinado período.
TMA (Tempo Médio de Atendimento): Tempo médio que um vendedor leva para atender um prospect.
Top of Funnel (ToFu): Estágio inicial do funil de vendas onde o foco é gerar consciência e atrair leads.
Touchpoint: Ponto de contato entre a empresa e o cliente durante a jornada de compra.
Unit Economics: Análise das receitas e custos associados a uma unidade do modelo de negócio.
Upselling: Venda de uma versão mais cara ou completa de um produto ou serviço.
Venda Complexa: Venda que envolve múltiplas interações e decisões por parte do cliente.
Venda Consultiva: Venda focada em entender e resolver as necessidades do cliente.
Venda Direta: Vendas feitas diretamente do vendedor para o cliente, sem intermediários.
Venda Transacional: Venda rápida e direta, com poucas interações entre vendedor e cliente, geralmente para produtos de baixo custo.