As verdadeiras razões por trás da resistência do cliente: como superar as objeções ocultas

Você sabia que um vendedor escuta em média 116 mil “nãos” em sua carreira? Isso pode parecer desanimador, mas há uma boa notícia: basta transformar apenas 500 desses “nãos” em “sims” para mudar completamente sua vida e sua conta bancária.

Mas como fazer isso? Primeiro, é preciso entender que a maioria das objeções que os clientes apresentam não são verdadeiras. São apenas hesitações momentâneas, facilmente superáveis.

Jeffrey Gitomer, autor do best-seller “A Bíblia de Vendas”, acredita que no mundo real existem poucas objeções verdadeiras. A maioria, na verdade, são hesitações momentâneas fáceis de serem superadas.

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Veja algumas delas:

1.      Preciso pensar a respeito;

2.      Já gastamos todo o orçamento;

3.      Tenho que conversar com o meu sócio;

4.      Nunca compro por impulso;

5.      Entre em contato novamente daqui a 3 meses;

6.      Qualidade não é o mais importante para mim;

7.      O mercado está um pouco desacelerado agora;

8.      É a nossa agência que cuida disso;

9.      Precisamos de dois orçamentos;

10.  Está muito caro.

A verdadeira objeção, aquela que impede o cliente de fechar a venda, geralmente não é revelada. Ou porque o cliente tem vergonha de admitir a realidade ou porque não quer magoar o vendedor.

Mas se você estudar e se preparar, pode se tornar um verdadeiro “mago” das vendas, sabendo identificar as verdadeiras objeções e superando-as com habilidade e persuasão. Quais são essas objeções?

Aqui estão algumas delas:

1. O meu dinheiro acabou;
2. Tenho dinheiro, mas o produto parece tão barato. Será que ele tem qualidade?
3. Não tenho crédito no mercado para fazer essa compra;
4. Não tenho poder de decisão. Preciso da aprovação de alguém. Isso vai dar muito trabalho;
5. Acho que posso conseguir algo melhor com outro vendedor ou fornecedor se eu procurar um pouco mais por aí;
6. Tenho outros planos, mas vai dar muito trabalho para eu te explicar sobre eles;
7. Não quero mudar de fornecedor porque vai dar muito trabalho e eu irei magoar o meu fornecedor atual;
8. Não preciso do seu produto nesse momento ou acho que não preciso;
9. Não estou botando fé e não confio no seu produto;
10. Não estou botando fé e não confio na sua empresa;
11. Não estou botando fé e não confio em você, mas tenho vergonha de lhe dizer isso.

Conclusão

Não é incomum que os vendedores se sintam frustrados ao ouvir um “não” do cliente, especialmente quando a objeção parece ser sobre o preço. Mas, como mencionado acima, essa objeção pode ser apenas uma hesitação momentânea, e o cliente pode estar escondendo objeções reais mais profundas.

É por isso que é fundamental que os vendedores estejam preparados para lidar com as verdadeiras objeções dos clientes, o que pode envolver entender melhor o que está por trás de cada hesitação momentânea.

Ao se preparar para essas objeções reais, os vendedores podem concretizar muito mais negócios e, dessa forma, transformar suas carreiras e contas bancárias.

Então, da próxima vez que um cliente disser que não está interessado ou que o preço está muito alto, não se deixe abalar. Em vez disso, faça perguntas abertas para entender melhor a objeção real que está por trás da hesitação momentânea. E lembre-se, a verdadeira objeção pode ser algo completamente diferente do que você está imaginando.