Como a era digital transformou as vendas B2B

Como profissional de vendas com mais de 26 anos de carreira dedicados ao B2B, percebo como é importante nunca parar de aprender e evoluir. A transformação digital impactou de forma sem precedentes a maneira como empresas e clientes se conectam, e o profissional que não acompanha essa evolução torna-se obsoleto para o mercado.

Há cerca de quatro anos, me dei a oportunidade de tirar um período sabático. Ele não foi de descanso, mas de reinvenção. Percebi que precisava me afastar dos negócios para poder analisar minha trajetória e ficar a par de tudo o que estava mudando em minha área. Consegui me atualizar para retornar ao mercado como um líder e gestor muito mais preparado para lidar com os desafios da era digital.

Isso porque a internet mudou a forma como os consumidores compram, mas também deu aos vendedores novas ferramentas, como o marketing digital, inteligência artificial, computação na nuvem e analytics. Temos acesso a softwares de gestão (CRM) e disparo de e-mails. Ganhamos uma vitrine infinita para anunciar nossos produtos e serviços, e muitos softwares que nos ajudam a captar, mensurar e qualificar leads.

Quando retornei, na posição de diretor de vendas de uma multinacional, aproveitei para atualizar e capacitar toda a minha equipe de vendas. Por meio de webinars, oficinas e treinamentos, compartilhei tudo o que aprendi para eles colocarem em prática no dia a dia. Também mostrei a importância de marcar presença nas redes sociais. Até então, a empresa mantinha apenas um perfil global. Criei um perfil voltado para o público brasileiro e ali começamos um trabalho de produção de conteúdo e início de relacionamento com clientes B2B que acabou virando referência para a companhia.

Avanços e vantagens

A situação acima aconteceu há alguns anos, mas o mercado não parou de evoluir, por isso reforço a necessidade de nos mantermos atualizados. O próprio funil de vendas se transformou e agora é uma ampulheta: o vendedor deve acompanhar o cliente ao longo da jornada, que não é apenas focada na venda, mas em retenção e fidelização, a fim de incentivar o cross selling e upselling. Vendas e marketing precisam estar em sintonia, focados em oferecer a melhor experiência. É o smarketing (ou vendarketing), que mencionei com mais detalhes no último ebook que desenvolvi e compartilhei de forma gratuita em minhas redes sociais.

Um estudo publicado no início de 2021 pela Mckinsey aponta que 75% dos vendedores e compradores acham que o novo modelo digital é mais eficiente, e acreditam que as mudanças induzidas pela pandemia provavelmente se tornarão permanentes.

Isso vale também para vendas B2B mais complexas e especializadas. 50% dos tomadores de decisão entrevistados no estudo estariam dispostos a gastar mais de US$ 50 mil em compras feitas remotamente. Outros 21% se sentiriam confortáveis mesmo em transações acima de US$ 500 mil.

Ou seja, apesar do caos e da instabilidade, encontramos uma maneira de agir. Sabendo usar a tecnologia a seu favor, o vendedor ganha tempo e economiza dinheiro sem precisar se preocupar com o stress do trânsito rumo às visitas presenciais. Fora que no mundo digital, o vendedor também aumenta muito seu alcance. A empresa não precisa atender apenas aos clientes da sua região: na internet, não existem barreiras geográficas.

O que esperar do futuro nas vendas B2B?

As mudanças provocadas pelo Covid farão com que as vendas se tornem 100% digitais? Não. Porém, estarão cada vez mais presentes, então é fundamental que as empresas marquem presença online. É o chamado omnichannel, que utiliza diferentes canais de comunicação de forma integrada e coordenada com o intuito de estreitar a relação com os clientes.

E o vendedor, vai desaparecer? Muito pelo contrário, estará ainda mais presente, mas atuando como um consultor. Um profissional com expertise, focado em resolver os problemas do cliente e oferecer a melhor experiência antes, durante e depois da venda.

A tecnologia, claro, vai seguir como uma grande aliada. Ao tirar proveito das novas ferramentas que o mundo digital oferece, o vendedor consegue otimizar processos para se focar no que realmente importa: gerar insights e estratégias eficientes para solucionar a necessidade do cliente e consequentemente vender mais.