Como converter seus seguidores do LinkedIn em clientes?

É realmente possível converter seus seguidores do LinkedIn e demais redes sociais em clientes?

Sim, é possível converter seguidores em clientes. Além disso, comprar pelas redes sociais já é uma realidade para muitos clientes B2B.

Dados mostram que os compradores B2B estão mais ativos nas redes sociais, favorecendo o uso do social selling para as vendas nesse modelo.

E não foi só o processo de compra B2B que mudou.

Também houve uma mudança no comportamento dos tomadores de decisão no mercado B2B.

Diferente de uma década atrás, 46% dos tomadores de decisão agora têm entre 18 e 34 anos – coincidentemente, a faixa etária com maior envolvimento nas mídias sociais.

Podemos esperar que esse ritmo continue e que os millenials (faixa etária entre 18 e 34 anos) terá a participação majoritária em um futuro próximo.

Além disso, o Aberdeen Group divulgou um estudo sobre o impacto das vendas sociais.

O estudo descobriu que, quando você analisa todos os indicadores-chave de desempenho de vendas (KPIs) – como cumprimento de metas, taxa de recompra e precisão do forecast (previsão de vendas) – todas essas métricas são melhores quando os vendedores usam o social selling.

É uma boa ideia utilizar seus seguidores em rede sociais para gerar oportunidades de vendas?

Vendedores menos experientes ou acostumados com LinkedIn podem achar que é invasivo utilizar uma rede social para falar de negócios. Porém, a grande maioria das pessoas que estão no LinkedIn estão pensando em negócios! É a rede social perfeita para ter contato 1:1 com possíveis prospects.

Já as pessoas que seguem empresas em redes sociais como Facebook e Instagram podem não estar pensando em negócios o tempo todo, mas ainda assim se identificam com a marca.

Por esse motivo, uma abordagem mais corporativa nessas redes também é interessante.

É claro que é uma boa ideia utilizar seus seguidores em rede sociais para gerar oportunidades de vendas.

Você já sabe que suas conexões atendem a alguns requisitos do seu ICP – Perfil de Cliente Ideal – e talvez até sejam clientes que sua empresa quer conquistar. Assim, você pode tratá-los de forma similar a como o marketing trata os leads.

Será preciso filtrá-los, estimular conversões, entender quem abordar e quando etc.

Vamos olhar mais a fundo no que fazer para transformar seus seguidores em oportunidades?

Técnicas Inbound para LinkedIn

As técnicas Inbound são aquelas que focam em atrair o público, estimulando a conversão, inscrições em landing pages e os pedidos de contato comercial. Como fazer isso?

Atração

1. Atraia o seu público-alvo com publicações de conteúdos. Podem ser posts ou materiais da sua empresa ou notícias relevantes ao setor, sempre com a sua opinião e recomendação;
2. Publicações na timeline falando sobre suas experiências, conquistas ou um avanço da sua empresa ou time;
3. Depoimentos de clientes enviados para você: são ótimas provas sociais e que podem estimular um contato direto.

Conversão

1. Posts publicados diretamente no LinkedIn mostrando que você é um especialista adicionando um CTA – Call-to-Action ao final da publicação, especialmente se for para um link específico ou landing page. Os leitores ficarão mais estimulados a entrarem e, possivelmente, converterem;
2. Links no seu perfil: adicionar links para baixar um material, inscrever-se em um curso da sua empresa, saber mais sobre o seu negócio ou como vocês podem ajudar são ótimas oportunidades para transformar simples visitantes e seguidores das redes sociais em oportunidades. Afinal, os interessados clicarão e o seu número de leads aumentará, ainda que talvez não seja tão significativo no começo. Mas pense assim: essa é uma estratégia que pouquíssimas pessoas estão usando.
3. Divulgue também materiais da sua equipe, como podcasts, pesquisas ou lançamentos de materiais (mas não tudo!). Foque apenas no que você acha mais relevante para seus seguidores. Você não quer virar spam e ser ignorado, não é mesmo?

Com essas técnicas, você tem múltiplas opções para atrair e converter seus seguidores. Algumas delas necessitam de um esforço periódico e outras fazem todo o trabalho por você. O importante é não perder nenhuma!

Técnicas Outbound para LinkedIn

A prospecção outbound é definida como um conjunto de estratégias que buscam ativamente novos prospects. Para isso, tipicamente, usam-se listas de possíveis prospects, ligações frias, e-mails e social points, é claro.

Veja abaixo algumas dicas interessantes sobre prospecção ativa no LinkedIn:

1. Busque novas conexões em empresas que você gostaria de ter como cliente, e adicione uma mensagem personalizada. Isso vai aumentar as chances de conseguir a conexão;
2. Prospecte ativamente entre os seus contatos, buscando perfis compatíveis com as suas personas e faça sua própria target-list;
3. Envie mensagens personalizadas e não superficiais – são sua melhor chance de conseguir uma resposta.
4. Utilize as redes sociais para manter contato com leads que foram perdidos e aborde-os em outro momento. Você pode indicar conteúdo, enviar mensagem sobre o lançamento de uma característica específica que talvez tenha sido a razão da perda.
5. Peça indicação! Utilize sua rede de atuais clientes para conseguir novos prospects e conecte-se com eles através de redes sociais e cold e-mail.

Gatilhos que representam oportunidades de engajamento no LinkedIn

Pesquisando para escrever esse artigo, encontrei um conteúdo do Phil Gerbyshak com um ótimo diagrama sobre o LinkedIn. Nele, o autor menciona “trigger events”, ou gatilhos.

Similares aos gatilhos da prospecção Inbound, os trigger events podem indicar engajamento e interesse por parte do visitante.

O bom é que o LinkedIn fornece essas informações – quem visitou sua página, quando, cargos, etc. E é possível utilizar essas informações como gatilhos para as ações que mencionamos acima.

1. Eles visualizaram o seu perfil;
2. Você encontra um prospect que você quer ter como conexão;
3. Seu convite é aceito;
4. Mudança de emprego;
5. Promoção;
6. Mencionaram você;
7. Atualizaram o perfil deles;
8. Curtiram, comentaram ou compartilharam um artigo seu;
9. Curtiram, comentaram ou compartilharam um post da sua timeline;
10. Apoiaram você publicamente;
11. Você recebeu uma recomendação;
12. Eles foram mencionados em alguma notícia;
13. A empresa deles foi mencionada em alguma notícia;
14. Eles publicaram um artigo no LinkedIn;
15. Eles publicaram um post na timeline deles.

Não seja um Spammer

Ninguém gosta de pessoas inconvenientes. Por isso, evite fazer publicidade de produtos a todo momento ou espalhar textos prontos sobre eles nos grupos que participa. Ao fazer isso, você pode dar um tiro no pé!

Enviar convites indiscriminadamente para todas as pessoas que você julga interessante é outra atitude mal vista.

Inserir inúmeras vezes o nome do seu produto ou setor na descrição torna seu perfil menos profissional e nada confiável. Trata-se de uma prática não só desaconselhada como repudiada pelos que integram a rede.

Antes de implementar algumas dessas ações que podem parecer tentadoras, avalie o que outros usuários estão fazendo e a repercussão. Essa é uma boa forma de saber o que funciona e o que desagrada. Assim, fica mais fácil encontrar o caminho das boas práticas e conquistar o resultado esperado.

Como você pode ver, existem muitas oportunidades para tornar seus seguidores em redes sociais em oportunidades de vendas.

Teste e veja o que funciona para você! E depois volte e deixe um comentário contando no artigo.