Como estruturar uma equipe de vendas B2B moderna e de alta performance
A estrutura da organização de vendas é a segmentação de sua equipe de vendas em grupos especializados.
Sua equipe de vendas deve ser organizada de acordo com as regiões que você atende, do número de produtos e serviços que oferece, seu tamanho, o porte e o segmento de seus clientes.
A estrutura certa do time comercial ajuda a garantir que você tenha a capacidade necessária para cobrir todos os seus territórios e bater suas metas (com a expectativa realista de que nem todos os representantes vão conseguir alcançar).
Ter uma equipe de vendas bem organizada e estruturada significa que você tem tudo o que precisa para cobrir territórios e fechar negócios, além de um time orientado ao sucesso.
Saiba para quem você quer vender
Primeiro, é preciso dar um passo atrás. Para estruturar uma equipe de vendas B2B, antes de pensar em seleção, contratação e treinamento, é essencial ter clareza sobre para quem você deseja vender.
O ICP (Ideal Customer Profile, ou perfil do cliente ideal) é a primeira parada no caminho. Ao dedicar tempo para mapear e decidir qual tipo de cliente mais pode se beneficiar do que você vende, a empresa ganha uma alavanca poderosa. Assim, o time de vendas vai saber separar os Leads que valem a pena dos que não valem.
Com isso, a equipe pode dedicar seu tempo para abordar quem realmente quer e pode comprar, com muito mais chance de fechar negócio.
Antes de continuar, é importante deixar claro a diferença entre ICP e persona.
O ICP é uma ferramenta própria da área de vendas, que faz olhar para características mais macro. Entre elas, estão o segmento de atuação, porte do negócio e maturidade em relação à sua solução.
Já quando falamos em personas, uma ferramenta mais aplicada ao marketing, falamos de uma representação pessoal de um perfil, com personalidade, hábitos, costumes, aspectos culturais, objetivos, sonhos e obstáculos.
3 formas de organizar a equipe de vendas
Dependendo do tamanho e da configuração da sua equipe de vendas, uma ou outra das organizações a seguir pode ser a mais indicada.
1. Modelo em ilha
Na verdade, há muito pouca estrutura organizacional envolvida nesse modelo.
Você fornece à sua equipe algum treinamento, uma variedade de produtos que eles podem vender, uma estrutura de comissão, talvez um escritório – e é isso.
Nesse modelo de organização, cada representante é essencialmente responsável por cada etapa do processo por conta própria.
Eles precisam encontrar potenciais clientes por si próprios, qualificá-los e fechá-los.
Os vendedores dentro dessa estrutura tendem a ser mais agressivos e independentes.
Afinal, eles se posicionaram em uma competição acirrada – não apenas com o mercado em geral, mas também com suas próprias equipes.
Assim, cada membro dessa equipe de vendas se torna essencialmente seu próprio empresário.
O modelo da ilha normalmente é mais adequado para empresas que atuam em mercados estabelecidos, com altos níveis de concorrência, pois funciona melhor para processos de vendas de baixa complexidade e alta transação. Nesses casos, às vezes, o mais simples realmente é o melhor.
Fonte Leads2b
2. Modelo linha de montagem
Estrutura bastante utilizada pelas startups, empresas de tecnologia e empresas B2B com foco em venda de SaaS (Software as a Service) cujo principal objetivo é a venda recorrente e a escalabilidade. Principais pontos aqui são:
Geração de leads: geralmente formada por analistas de pré-vendas (business development representative ou BDR), profissionais responsáveis por encontrar novos clientes e reunir os dados relevantes para a passá-los para a equipe de pré-vendas e qualificá-los.
Pré-vendas: formada por pré-vendedores, responsáveis pela qualificação dos potenciais clientes. Sendo que isso envolve fazer as perguntas certas para determinar se eles se encaixam no perfil de cliente desejado.
Vendas: composta pelos “negociadores”, também conhecidos como closers. Estes profissionais focam unicamente em fechar negócios. Eles lidam com demonstrações de produtos, tratamento de objeções e quaisquer ações necessárias para nutrir o cliente em potencial e fechar o negócio.
Sucesso do cliente/Customer Success: essa equipe entra em ação assim que o negócio é fechado e se concentra em estender a vida útil do cliente, reduzindo a rotatividade e garantindo upsells.
Quando cada etapa do ciclo de vendas tem uma equipe dedicada, fica mais fácil agilizar processos e responsabilizar cada um pelos resultados que são responsáveis. Também reduz os pontos cegos do seu ciclo de vendas, facilitando identificar e resolver obstáculos desde o início.
Fonte: Leads2b
3. Modelo em clusters
Assim como a linha de montagem, a organização em clusters se diferencia pela constituição de equipes fortemente unidas. Nessa configuração, há diferentes especialistas, mas todos com o mesmo foco: o cliente.
Por exemplo, uma cluster de vendas de 6 pessoas pode ser organizada da seguinte forma:
- 3 pré-vendedores (SDRs/BDR)
- 2 vendedores (closers)
- 1 gerente de sucesso do cliente.
Assim, em vez de ter grandes equipes, você cria pequenos clusters de funções especializadas, e cada uma é responsável por toda a jornada de clientes específicos.
As funções desse modelo são as mesmas da organização anterior. Ou seja, ainda tem pré-vendedores, vendedores e customer success. Cada cluster se esforça para conquistar novos clientes, aplica diferentes técnicas de vendas para fechar o negócio e se dedica a manter a satisfação do cliente.
Com os clusters, você tem uma estrutura mais modular e flexível do que com o modelo tradicional. O sucesso é medido por cluster, onde cada membro da equipe de vendas tem uma visão mais ampla e holística do negócio.
Principais ferramentas e recursos usados por uma equipe de vendas B2B moderna
Para atingir melhores resultados comerciais, uma equipe de vendas B2B moderna e atualizada necessita do investimento em ferramentas e tecnologias eficientes.
Assim, é possível não só otimizar os processos e trabalhos do dia a dia, como também tornar a prospecção mais assertiva, aumentar a visibilidade do pipeline e ter uma gestão de vendas embasada por informações reais da operação.
Abaixo algumas ferramentas e tecnologias que podem alavancar a performance e resultados de sua equipe de vendas:
Big Data: esta tecnologia é indispensável para a equipe de inteligência comercial captar os leads de acordo com o perfil de cliente ideal do negócio.
Inteligência artificial: novamente aqui o time de inteligência é beneficiado, já que a IA ajuda a validar e qualificar melhor os leads buscados dentro dos Big Datas.
Automação de vendas: com os leads gerados, é preciso inseri-los em uma plataforma de automação de vendas para que eles sejam impactados por fluxos de cadências com comunicações personalizadas, otimizando os processos. Dentro dessa ferramenta, o time de pré-vendas vai efetuar diversas atividades, como verificar os pontos de contatos com os leads, interagir com eles por redes corporativas, como o LinkedIn, e realizar cold calls, além de dar prosseguimento aos envios de e-mails da cadência.
CRM (Gestão de relacionamento com clientes): quando um lead responde positivamente aos contatos da prospecção, ele passa a ser direcionado dentro de um CRM, que mostra toda a relação da empresa com esse potencial cliente, desde a primeira abordagem, o que foi conversado, quando ele deve ser contatado novamente, entre outros detalhes. Tudo isso serve para facilitar o processo de conversão, acompanhando a evolução da jornada do cliente dentro do funil de vendas e a realização do follow-ups.
Videoconferência: antes da pandemia do coronavírus, as vendas internas já estavam em crescimento, usando os recursos de videoconferência. Com o isolamento social gerado pela crise sanitária, a necessidade dessas plataformas se acentuou e as videochamadas viraram elemento chave das operações.
Análise de dados: as ferramentas de análise de dados são fundamentais para monitorar e mensurar tudo o que acontece no setor comercial, verificando o desempenho dos profissionais, as taxas de conversões, o custo de aquisição dos clientes, o retorno sobre o investimento das estratégias usadas, entre outros diversos indicadores relevantes e métricas de vendas.
Além desses recursos e sistemas, outras ferramentas podem e devem ser usadas, como por exemplo, para comunicação e colaboração de equipes, gestão de tarefas e do tempo, análises de tendências, pesquisa da situação de mercado dos potenciais clientes etc.
Passo a passo para estruturar uma equipe de vendas B2B de alta performance
1. Definir metodologias e estratégias
Seu setor comercial utiliza prospecção ativa, marketing digital, social engagement ou que tipo de outra solução? Sua metodologia de vendas é baseada na receita previsível, no spin selling ou em outros métodos? A partir dessas definições, fica mais fácil desenhar os processos comerciais e estipular objetivos.
2. Ter o posicionamento e o objetivo da empresa bem claros
Um time de alto rendimento precisa de processos comerciais bem estruturados, com etapas bem definidas e objetivos claros para serem atingidos. Com todo esse posicionamento estipulado, fica mais fácil determinar como funcionará o fluxo de vendas e as responsabilidades de cada profissional. Tudo isso colabora para que os vendedores atuem com maior produtividade e eficiência, minimizando falhas e retrabalhos.
3. Recrutar bons talentos e de diferentes perfis
A seleção e contratação de bons profissionais é essencial essenciais para construir uma equipe de vendas de alta performance. Com o conhecimento das principais qualidades, competências e comportamentos para se atingir o melhor desempenho comercial, o líder de vendas pode recrutar talentos adequados.
Além do que, com uma contratação assertiva, é possível diminuir a rotatividade de profissionais no setor comercial – o que é um dilema comum da área.
Vale lembrar também a importância da diversidade no time comercial, já que isso possibilita gerar mais resultados e impulsionar a inovação. Uma pesquisa da McKinsey, inclusive, revela que as empresas com diversidade étnica e racial têm 35% mais chances de ter resultados acima da média.
4. Investir em treinamentos e capacitação do time
Para o seu time de vendas conseguir se portar como uma verdadeira equipe de consultoria sobre os produtos e o segmento de atuação, eles precisarão estar muito bem formados e informados.
O treinamento e a qualificação dos vendedores devem ser objeto de um esforço constante. De tempos em tempos, é necessário fazer uma reciclagem dos conhecimentos dos profissionais.
Além de informações técnicas sobre a empresa e o mix de produtos, lembre-se de incluir nesses treinamentos atualizações sobre as técnicas de vendas e outros conhecimentos relacionados, como o Marketing.
Outro ponto importante é o acompanhamento constante de situações de venda, participando, seja como cliente oculto, quanto como ouvinte de calls de venda.
Uma mentoria e/ou consultoria de vendas pode ajudar neste sentido, capacitando os profissionais. Com isso, é possível desenvolver uma equipe de vendas de alta performance de maneira adequada.
5. Estabelecer metas inteligentes e possíveis de se alcançar
Para aumentar as vendas da empresa, os gestores devem definir metas desafiadoras para a equipe. Dessa forma, os vendedores se sentem motivados para buscar esses objetivos. Afinal, se uma meta se tornar impossível de ser batida, isso vai causar desânimo no time. Já, se for muito fácil, os vendedores não ficarão estimulados a dar seu melhor.
Além disso, trabalhe com metas claras e muito bem definidas. Em vez de comunicar à equipe que o objetivo deles é “aumentar as vendas”, opte por um recorte mais preciso da realidade. Prefira algo como “aumentar em 12% as vendas da linha de produtos X”.
Essa é uma excelente forma de dar foco para a sua equipe e, depois, conseguir resultados que serão mensuráveis. Esses dados podem, inclusive, embasar novas campanhas e ações futuramente.
6. Fazer reuniões periódicas e alinhamentos
Para formar uma equipe de vendas de alta performance, é preciso garantir que todos os processos, estratégias e metas sejam absorvidos e verificar o andamento das operações comerciais no pipeline e na previsão de vendas.
A partir daí, a gestão deve realizar reuniões periódicas com o time para analisar os resultados e alinhar detalhes do cumprimento de objetivos, além de propor novas ações.
7. Disponibilizar feedbacks à equipe
Para garantir a motivação e o engajamento da equipe de vendas em prol do alto desempenho, os gestores devem oferecer feedbacks constantes sobre o rendimento individual e coletivo. Com base em relatórios e indicadores de desempenho, é possível mostrar em quais aspectos o profissional pode evoluir.
8. Reconhecer e valorizar os vendedores
Quando os vendedores são valorizados, a tendência é de que aumentem o seu empenho para obter resultados melhores de forma contínua. Neste sentido, vale a pena ir além das tradicionais comissões e bônus, oferecendo prêmios e recompensas mais altas para desempenhos muito acima da média. Isso certamente vai estimular a vontade dos profissionais de dobrarem a meta.
9. Usar a tecnologia como aliada
Como já mencionado acima, existem uma série de ferramentas e tecnologias que precisam ser incorporadas na equipe de vendas para atingir a alta performance. Dessa forma, é possível gerenciar melhor o funil de vendas, ter processos mais otimizados, centralizar as informações estratégicas e os relatórios de vendas. Então, não deixe de implementar as tecnologias adequadas para apoiar e impulsionar sua operação comercial.
10. Controlar as métricas, indicadores e as metas
Por último a parte de controle de métricas e indicadores, mas este talvez seja o passo mais importante para criar uma equipe de vendas de alta performance. Uma vez que se torna possível analisar a fundo as metas e os resultados, além do retorno sobre investimento, o custo de aquisição de clientes e a taxa de conversão, por exemplo.
Com tais dados, os gestores de vendas podem ver o que está dando certo ou errado nos processos, analisar mudanças de estratégias ou até fazer novos treinamentos para os vendedores. Ou seja, as empresas podem tomar decisões embasadas em dados reais e adotar uma gestão data-driven.