Inteligência Comercial: o que é e quais são os seus benefícios

A inteligência comercial é um processo orientado por tecnologia usado para analisar dados, transformá-los em conhecimento e apresentar informações detalhadas. Ele ajuda executivos, gerentes e outros líderes a tomar decisões de negócios informadas, rápidas, precisas e bem-sucedidas.

Ela usa uma ampla variedade de ferramentas, aplicativos e métodos, incluindo mineração de dados, processamento analítico online, consultas, relatórios e análise de risco.

Isso tudo permite que você leve informações relevantes e confiáveis para as pessoas certas, no momento certo, com o objetivo de obter resultados melhores e mais rápidos.

Mas, como a inteligência comercial realmente funciona?

Ela usa as grandes informações armazenadas em bancos de dados, limpa-as, estrutura-as e, finalmente, as transforma em informações relevantes e acionáveis que ajudam você a tomar decisões de negócios mais inteligentes.

Essas fontes de dados podem vir de análises de marketing, vendas, desempenho de operações, um sistema de gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM), dados da cadeia de suprimentos, etc.

Quais são as principais funções da Inteligência Comercial?

Ok, você já entendeu que Inteligência Comercial é a coleta e análise de dados do mercado para auxiliar as estratégias da sua empresa.

Mas, deve estar se perguntando: “Qual é a real função da Inteligência Comercial para a minha empresa”, não é mesmo?

Bom, vamos às suas cinco principais funções.

1. Geração e qualificação de leads

Ao saber mais sobre o seu mercado, você consegue atingir leads mais qualificados, pois suas ações serão bem mais estruturadas e personalizadas.

2. Identificação de oportunidades

Quando você está por dentro dos principais números e informações do mercado, você identifica oportunidades que os demais não conseguem enxergar, por não estarem com o olhar “treinado” para isso.

3. Monitoramento de mercado

Para estar sempre à frente de seus concorrentes e acompanhar as tendências de seu segmento, o monitoramento de mercado é uma estratégia fundamental.

4. Acompanhamento de KPIs

Os KPIs de vendas e marketing são essenciais para medir o andamento de suas ações, campanhas e estratégias.

Dito isso, por meio de suas ações de Inteligência Comercial, você conseguirá acompanhar os KPIs mais facilmente e com maior embasamento nos números do mercado.

5. Coleta e análise de dados

Por fim, nós temos a base da inteligência comercial que é a coleta e análise de dados para assim projetar metas e objetivos e planejar suas ações.

Quais são os dados mais importantes levantados na inteligência comercial?

Para ter uma estratégia de inteligência comercial sólida, você precisa baseá-la em dados sobre:

• Mercado de clientes
• Suas vendas
• Seus produtos
• Sua concorrência
• Sua conjuntura.

Vamos entender melhor cada um deles a seguir:

Informações sobre o mercado de clientes

Para obter estas informações, você precisa coletar dados sobre:

• O perfil demográfico e de consumo dos clientes
• Os aspectos tangíveis e intangíveis envolvidos nas decisões de compra
• Tendências em sua área e segmento de atuação.

Informações sobre suas vendas

Sobre suas vendas, você precisa extrair dados como:

• Taxa de cancelamento (churn)
• Valor do ciclo de vida do cliente (LTV)
• Ticket médio
• Satisfação dos clientes (através de métricas como Net Promoter Score — NPS)
• Taxas de conversão.

Informações sobre seus produtos ou serviços

Em relação aos seus produtos e serviços, os dados a serem coletados são:

• Desempenho de venda de cada produto/serviço/solução
• Taxa de adoção
• Grau de conhecimento da equipe comercial sobre cada solução.

Análise da sua concorrência

Igualmente importante para a inteligência comercial é entender a fundo sua concorrência, analisando dados como:

• Principais concorrentes e suas particularidades
• Soluções dos concorrentes (incluindo pontos fortes e fracos)
• Estratégias de preços e descontos que utilizam
• Qual é o posicionamento de mercado de cada um deles.

Análise de conjuntura

Aqui, o objetivo é entender o contexto geral do mercado, através da obtenção de dados relacionados a:

• Previsão do desempenho da economia de cada país e que pode impactar suas operações (além da sua região de atuação, como estado, cidade, etc)
• Monitoramento de novas legislações e regulamentações que podem impactar seu negócio
• Tendências de comportamento e consumo do seu público-alvo.

As Tecnologias da Inteligência Comercial

Para conseguir colocar a estratégia de Inteligência Comercial em prática, é preciso utilizar algumas tecnologias.

Vamos conhecê-las agora, confira!

Big data

A tecnologia de big data faz a análise de dados provenientes de diversas fontes, ponto essencial para sua estratégia de Inteligência Comercial.

Business Intelligence

Business Intelligence ou apenas BI é a tecnologia que analisa os dados iniciais do cliente e obtém insights que auxiliam as áreas de gestão a tomar decisões mais assertivas.

Customer Relationship Management

O Customer Relationship Management, conhecido popularmente apenas como CRM de vendas, é um sistema de gestão de clientes, focado na organização das informações, visualização de dados e desenvolvimento dos contatos de vendas

Enterprise Resource Planning

Enterprise Resource Planning ou apenas ERP é um sistema de gestão integrado que serve para planejar e acompanhar os recursos e processos empresariais.

Gerenciamento de dados

Por fim, mas não menos importante, temos aqui uma ferramenta para lidar com o gerenciamento de dados, afinal, serão muitas informações para trabalhar.

Por isso, conte com um sistema de gestão de informações para armazenar e organizar seus dados, facilitando a análise.

Como implementar a Inteligência Comercial na sua Empresa?

Para começar a usar a inteligência comercial em sua operação, você precisa seguir quatro passos básicos. Vamos à eles:

Passo 1: Planejamento

Antes de tudo você precisa planejar o que deve ser buscado e analisado.

Pense em qual problema precisa ser resolvido ou quais melhorias devem ser implementadas para, a partir disso, saber quais análises devem ser feitas.

Passo 2: Coleta

Chegou o momento de levantar as informações necessárias e começar a coletá-las.

Utilize as tecnologias citadas acima para organizar esses dados e até mesmo capturá-los de outras bases.

Passo 3: Análise

Lembre-se de fazer a análise conforme os KPIs analisados e objetivos estabelecidos em seu planejamento.

Passo 4: Disseminação

Para finalizar, recomenda-se a disseminação do estudo, apresentado para as áreas interessadas, para definir ações a serem tomadas em conjunto.

Conclusão

A inteligência comercial traz maior competitividade, aumenta a satisfação dos seus clientes e impulsiona a produtividade da sua equipe de vendas.

Porém, colocá-la em prática exige obter os dados certos (sobre o mercado, as vendas e produtos da sua empresa, a concorrência e a conjuntura geral).

Também requer conhecer a fundo as etapas da inteligência comercial (planejamento, coleta, análise e disseminação).

Envolve, ainda, aplicá-la às principais atividades comerciais (geração e qualificação de leads, análise de oportunidades e dados e acompanhamento do mercado).

Igualmente importante é entender exatamente como implementá-la em sua operação, através da escolha correta do time comercial, a definição assertiva dos processos, a execução estratégica do plano de ação, a auditoria do que está sendo feito e a aplicação de melhorias sempre que necessário.