O Mito do Vendedor Nato: Dez Práticas para Qualquer Profissional se Tornar um Vendedor 4.0
Muitos acreditam que, para ser um bom vendedor, é preciso ter nascido com características especiais, como ser extrovertido, carismático e capaz de fazer amigos em qualquer lugar que chegue. E que, para manter essa excelência no trabalho de vendas, é preciso ter nascido em outro planeta!
Minha experiência diz que as coisas não funcionam bem assim. Vendas é uma área em que as pessoas, dominando as técnicas e conhecendo os fatores que ajudam o processo de compras a avançar, podem se tornar excelentes fechadores de negócios.
Anos atrás, eu não pensava dessa forma. Acreditava que vendas era um talento inato, algo reservado apenas para os mais carismáticos e extrovertidos. No entanto, ao longo do tempo, percebi que vendas se tornou uma ciência, uma verdadeira disciplina que pode ser aprendida por qualquer indivíduo, mesmo os mais introvertidos.
Hoje, entendo que ser um vendedor 4.0 vai muito além das características de personalidade. Envolve o domínio de técnicas específicas, o uso de tecnologias avançadas e a aplicação de estratégias bem definidas. O vendedor moderno 4.0 utiliza ferramentas de CRM, automação de marketing, análise de dados e social selling para alcançar e engajar seus clientes de maneira eficiente e eficaz.
Dez Práticas que os Vendedores 4.0 da Era Digital Adotam no seu Dia a Dia
Abaixo, estão dez práticas que diferenciam vendedores excelentes dos regulares no setor de vendas B2B industriais, ajudando-os a vender mais e entregar melhores resultados para suas empresas.
1. Buscam Aprendizado Contínuo
O acesso à informação não é mais coisa do passado. Hoje, antes de contratar qualquer serviço ou adquirir um produto, os clientes fazem uma boa pesquisa na internet para encontrar a melhor solução para suas necessidades. Esse processo faz com que os leads cheguem muito mais preparados e com mais conhecimento até um vendedor.
70% da jornada de compra acontece antes mesmo do vendedor ter contato com vendedor
Pode parecer óbvio, mas a primeira habilidade do vendedor 4.0 é sua capacidade de se manter atualizado através de estudo constante.
O vendedor 4.0 não apenas detém o conhecimento do seu produto e empresa, mas também da indústria que atende. Ele sabe quais são as tendências e problemas que ela enfrenta, assim como os fatos atuais que impactam diretamente seu crescimento.
Além da indústria, mantém atualizado o estudo da concorrência e, com isso, sabe diferenciar não apenas funcionalidades ou serviços que oferece, mas, principalmente, o valor que entrega para o mercado.
Por isso, ele fica atento às novidades da sua empresa e do seu mercado de atuação. Seja por meio de cursos, notícias, artigos, livros, filmes ou outras fontes, estuda constantemente para se manter relevante!
2. Fazem Pesquisas Prévias
Não basta conhecer todo o mercado para fazer uma boa venda. O vendedor 4.0 vai além e faz uma pesquisa completa do potencial cliente que vai atender. Afinal, atendimento personalizado é um pré-requisito para agregar valor em um processo de vendas B2B industriais.
Antes de fazer uma primeira abordagem, pesquisa informações pertinentes sobre a empresa para identificar o momento em que ela se encontra e o que já passou durante sua história.
Nessa pesquisa, encontrar as concorrentes e identificar o que elas estão fazendo — o famoso benchmarking — pode ser bem valioso, pois ajuda a visualizar como o mercado opera, quais são as tendências, quão distante ou à frente está seu potencial cliente do restante etc.
Além da empresa, para ser um vendedor 4.0 é preciso conhecer o perfil das pessoas com quem vai interagir. Ferramentas como o LinkedIn fornecem informações essenciais para o desenvolvimento de uma boa conversa, como em quais empresas já trabalharam, quais atividades exercem, pelo que são cobrados, dentre outros.
3. Criam Rapport
Pessoas compram de quem elas conhecem, confiam e gostam. O vendedor 4.0 é aquele que consegue criar um rapport com seu prospect. Para conseguir isso, usa todo o conteúdo pesquisado para ter assuntos em comum com o lead: esportes, cursos, cidades em que viveram, pessoas na mesma rede de contatos etc.
Isso demonstra empatia e que ele tem interesse pelo lead e por sua empresa, ajudando o potencial cliente a estar mais aberto a ouvir o que ele tem a dizer.
Só toma cuidado para não ultrapassar a linha: existem assuntos de cunho pessoal que não devem entrar em uma conversa profissional. Questiona-se sempre: “como eu me sentiria se um estranho falasse sobre esse tema comigo?”. Usa o bom senso durante todo o diálogo e ganha a confiança do prospect.
Dominar o conhecimento sobre a empresa do lead e seu mercado também mostra que ele tem autoridade no assunto e, por consequência, fortalece o vínculo com quem está falando.
4. Sabem Ouvir
De nada serve todo o conhecimento adquirido e empatia gerada se o vendedor não souber ouvir seu cliente.
Como mencionado anteriormente, o acesso à informação faz com que muitas vezes as empresas já saibam o que precisam ou quais são seus problemas e possíveis soluções no mercado. Por isso, querem falar com alguém que de fato entenda o que estão passando e que ainda possa ensinar algo que não saibam.
Um vendedor que não sabe ouvir não entende a real necessidade da empresa, o que o torna suscetível a alguns erros bem comuns, como repetir informações, não saber dar continuidade à conversa, perder dados importantes e oferecer soluções de que o cliente, na verdade, não precisa.
Por isso, atenção: se o vendedor estiver falando mais que seu potencial cliente durante uma venda, alguma coisa está errada. Ele deve parar e refletir sobre como está guiando a conversa e avaliar quais as informações que ainda não sabe, mas que o lead pode passar. Para isso, basta fazer as perguntas certas.
5. Educam o Cliente
Vendedores à moda antiga atropelam o processo e já querem mostrar a solução para seus prospects. Acreditam que quando eles enxergarem como sua solução funciona, vão abrir as contas bancárias e pagar na hora. Grande erro!
Os vendedores 4.0 ensinam seus prospects durante todo o processo. A cada etapa, aprendem como o mercado está se transformando, novas estratégias que podem aplicar na sua realidade e boas práticas.
O vendedor 4.0 pode ensinar muito mais do que somente sua solução vai abordar. Os que se destacam sabem que ao ensinar a empresa a ser melhor, mais preparada ela fica para contratar sua solução. Não só pela confiança ganha, mas as dicas ajudam os leads a “arrumarem a casa” para essa mudança.
Outro ponto que vale destacar: vendedores 4.0 ajudam empresas a evitarem problemas!
6. Ajudam a Desenhar o Futuro
O vendedor 4.0 ajuda seu prospect a enxergar como será o brilhante futuro da empresa caso contrate sua solução e, também, quais prejuízos pode sofrer caso não faça nada!
Todo comprador tem aversão a risco. Alguns menos, outros mais, mas todos irão avaliar com precaução qualquer mudança que sua empresa pode sofrer. Se pudessem escolher, muitas empresas ficariam no mesmo lugar conhecido como zona de conforto.
O vendedor 4.0 , sabendo de fato como sua solução impacta a realidade da empresa e como outros clientes com a mesma realidade se beneficiaram, consegue passar para o lead como será o futuro após a implementação.
Geralmente, esse futuro aborda três aspectos do lead:
- Pessoal/emocional: O primeiro está ligado diretamente à realidade pessoal do lead na empresa, seu dia a dia e suas ambições. O vendedor 4.0 vai buscar entender se sua solução vai ajudar o lead a crescer profissionalmente na empresa, ser mais produtivo, virar um estudo de caso, melhorar a qualidade do seu trabalho etc.
- Operacional: O segundo aborda como os processos se transformarão após a implementação da solução e como isso vai impactar os números da empresa. Quais as vantagens competitivas seu cliente vai ganhar com essa mudança, como vai se diferenciar do resto do mercado, etc.
- Retorno sobre o investimento: O terceiro, na maioria das vezes, está ligado diretamente ao retorno financeiro. Aqui, o vendedor 4.0 ajuda o lead a enxergar como sua solução auxilia na diminuição de custos, aumento de vendas, retenção de clientes, aumento do ticket médio etc.
7. Entregam Valor
No fim das contas, vendedor 4.0 é aquele que entrega valor no seu processo de vendas, não fica preso em funcionalidades e consegue levantar os impactos dos benefícios da sua solução na empresa de seus clientes.
O vendedor 4.0 mostra como entregar o que o cliente busca, com a melhor relação entre custo e benefício, vai levar a venda.
8. Praticam o Social Selling
O vendedor 4.0 entende a importância de estar presente nas redes sociais e outras plataformas digitais. Ele gera conteúdo interessante e relevante para seus clientes e prospects, participa ativamente de grupos de discussão, compartilha informações valiosas e se posiciona como especialista em seus setor de atuação.
Praticar o social selling vai além de simplesmente postar conteúdo. Esse vendedor 4.0 interage com suas redes, responde perguntas, oferece insights e se conecta com os clientes em um nível mais pessoal e profissional. Isso não apenas ajuda a construir relacionamentos sólidos, mas também aumenta a visibilidade e a credibilidade do vendedor no mercado.
9. Dominam Ferramentas de Vendas
No ambiente B2B industrial, onde as vendas podem ser complexas e envolver múltiplos stakeholders, é crucial dominar ferramentas de vendas que ajudem a conhecer melhor os clientes e oferecer soluções personalizadas. Ferramentas como CRM (Customer Relationship Management), automação de marketing e análise de dados permitem que o vendedor entenda melhor as necessidades e comportamentos dos clientes.
Essas ferramentas também ajudam a aumentar a produtividade, reduzindo o tempo gasto em tarefas burocráticas e permitindo que o vendedor se concentre mais nas tarefas da venda propriamente dita. Com uma visão completa e detalhada do cliente, o vendedor pode oferecer uma abordagem mais personalizada e eficaz, aumentando as chances de sucesso na venda.
10. São Sinceros
A sinceridade é uma característica vital para qualquer vendedor que busca construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Se um produto ou solução não atende a uma necessidade específica do cliente, o vendedor 4.0 avisará o cliente antes de concluir a negociação. Ele prefere muitas vezes até perder uma venda do que comprometer a confiança e o relacionamento com o cliente.
Ser sincero também significa ser transparente sobre as limitações e capacidades do produto. Isso ajuda a evitar expectativas irreais e frustrações futuras. O vendedor 4.0 ganha o respeito e a confiança do cliente, o que pode levar a futuras oportunidades de negócios e a uma reputação positiva no mercado.
Conclusão
O termo vendedor 4.0 remete à Indústria 4.0 ou quarta revolução industrial. Isso poderia sugerir que este novo profissional fosse apenas técnico e dominasse as hard skills, ou as chamadas competências técnicas. Porém, como vimos acima, esse profissional de vendas moderno precisa também desenvolver habilidades técnicas e comportamentais, como empatia, sinceridade e criatividade, dentre outras.
Vendas complexas envolvem diversos fatores que vão impactar no sucesso ou não. Muitos até não dependem do vendedor, mas quanto mais “afiado” ele estiver, mais preparado estará para lidar com diferentes desafios e oportunidades.
Ser um vendedor 4.0 significa combinar o melhor dos conhecimentos técnicos com habilidades interpessoais, criando uma abordagem de vendas que é tanto científica quanto humana.