Os 10 melhores livros de vendas para melhorar o seu desempenho
“As pessoas podem tirar tudo de você, menos o seu conhecimento”. Apesar de antiga e dita em uma realidade bem diferente da atual, a frase de Albert Einstein segue fazendo cada vez mais sentido no cenário que criamos para viver.
Hoje, se você quer ser um profissional de sucesso e ter destaque no que faz, precisa manter seu processo de aprendizado e atualização de conhecimentos sempre em dia. Esse foi um dos motivos que me fizeram tirar um ano sabático, para ter um momento completamente focado em absorver informações sobre o universo da Indústria 4.0 e transformação digital.
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Para isso, a adoção da filosofia Lifelong Learning pode auxiliar. O termo em inglês tem uma tradução literal para o português: aprendizado ao longo da vida. Apesar de não ser famoso no Brasil, o termo é um sucesso nos Estados Unidos, onde uma pesquisa da Pew Research Center mostrou que 73% dos residentes consideram-se lifelong learners.
O processo diz respeito às técnicas e comportamentos ideais para que, mesmo após a graduação, pós-graduação, etc., as pessoas continuem desenvolvendo suas habilidades (sejam hard ou soft skills).
Se você é uma pessoa que não quer parar no tempo e continuar em constante atualização, separei essa lista com os 10 melhores livros de vendas, na minha opinião, que me ajudaram e marcaram a minha vida, e que certamente vão ajudar você a desenvolver novas habilidades cotidianas.
1- Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling
“[…] não é sobre fechar uma venda, é sobre construir um relacionamento”. O livro de Neil Rackham é uma leitura surpreendente, tal como essa citação retirada do texto.
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Fonte: Acervo Pessoal Rodrigo Portes
Combina a ciência com a psicologia, criando um modelo efetivo e comprovado que auxilia na venda de produtos/serviços de diferentes tamanhos. Por meio do modelo SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução), é possível perceber como o cliente tem papel central no seu processo, principalmente porque o relacionamento agrega valor ao produto oferecido.
2- Como fazer amigos e influenciar pessoas
Uma leitura contagiante e atemporal. Esse livro é de 1936 e foi escrito por Dale Carnegie. Mesmo após tanto tempo, o livro é um dos essenciais para quem quer ter sucesso em vendas.
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Os princípios definidos pelo autor servem até hoje como combustível pessoal para melhorar e estimular o desenvolvimento pessoal, mesmo os mesmos sendo apontados por muitas pessoas como óbvios. Entre esses princípios, temos:
- Ser gentil;
- Demonstrar apreço honesto e sincero;
- Ser direto;
- Conduzir o pensamento do ouvinte;
- Entre outros.
3- As armas da persuasão
Antes de dizer sim, o cliente precisa ser persuadido emocionalmente pelo produto. E você é capaz de auxiliar nesse processo. O livro, escrito por Robert Cialdini, demonstra que o bom vendedor precisa guiar o processo emocional, criar momentos de empatia, conexão e confiança para ganhar o sim de seu cliente.
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4- Hipercrescimento: Venda 10 Vezes mais com o modelo Salesforce
Aaron Ross e Jason Lemkin escreveram essa obra para mostrar como um negócio pode sair da estagnação e ter um crescimento exponencial. Ou seja, é um livro-chave para quem quer aprender a promover o crescimento de uma empresa.
Fonte: Acervo Pessoal Rodrigo Portes
Há dicas fundamentais para quem quer fazer um diagnóstico da sua realidade e que busca compreender como o mercado pode auxiliar na melhoria constante dos processos envolvidos.
5- Receita previsível
Considerada a Bíblia de vendas do Vale do Silício, a obra escrita por Aaron Ross e Marylou Tyler é indicada para quem trabalha com gestão de vendas nas áreas de tecnologia. No entanto, desde que foi lançada, tem sido referência para vendas em países como Brasil e México, em outros setores.
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6- Inteligência emocional em vendas: Como supervendedores usam a inteligência emocional para fechar mais negócios
Quer saber os detalhes das principais técnicas e comportamentos que um profissional de vendas precisa ter para impulsionar seus resultados e atingir o sucesso? Então você precisa ler esse livro.
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Se você quer ser um dos vendedores da elite, que trabalham com a inteligência emocional em seu cotidiano, precisa ler esse também. Só 1% dos vendedores conseguem fechar mais negócios e na obra o autor demonstra o porquê.
Já conhece minha coluna no blog da StartSe? Clique aqui para ler meus conteúdos.
7- Marketing 4.0
Hoje, para ser um vendedor de sucesso, é preciso saber sobre Marketing. Há muito tempo tenho contato com essa área e sou a favor da conexão dela com o time de vendas. Por isso, recomendo que leia essa obra de Phillip Kotler, considerado o pai do marketing atualmente. A obra demonstra como os caminhos do marketing tem mudado e transformado a realidade das vendas em um mundo cada vez mais digital.
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8- Estratégias de Marketing
O sucesso não tem nada a ver com sorte, mas sim com atitudes. As ferramentas, os exemplos, as organizações, tudo o que você opta, ao longo da sua vida, ajuda você a chegar no topo. Esse é um livro que demonstra os segredos do sucesso e do reconhecimento dos clientes na estratégia de vendas.
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9- A Bíblia das Vendas
A Bíblia das vendas não tem esse nome à toa. O livro de Jeffrey Gitomer é considerado um dos melhores livros de venda já publicados na história, sendo um dos best-sellers mais famosos do mundo.
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Se você acha que o livro que todo mundo leu não precisa ser lido, se engana profundamente. A Bíblia das vendas traz os mandamentos do sucesso de vendas de uma forma intuitiva e eficaz. Vale a pena cada segundo de leitura.
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10- Customer Success: como as empresas inovadoras descobriram que a melhor forma de aumentar a receita é garantir o sucesso dos clientes
O que esperar das vendas no futuro? A obra customer success é um tesouro para planejar ações e pensar estratégias para os novos modelos de negócio. Para além disso, demonstra a necessidade de pensar a venda pela retenção ativa de clientes, pensando muito na maximização do valor do cliente para a sua empresa/negócio.
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Lembre-se, esses são alguns dos livros que fazem parte da minha “cabeceira”, mas no conceito de Lifelong Learning não podemos jamais parar nesses 10.
Quais são os seus livros de cabeceira? Compartilhe conosco.