Por que os treinamentos de vendas falham miseravelmente e não trazem resultados ?

Por mais clichê que pareça o tema, quando bem aplicada, uma técnica, treinamento ou mentoria de vendas é algo muito poderoso e que pode fazer toda a diferença.

A partir do momento em que o vendedor tem completo domínio da técnica, ele fica mais à vontade para agir dentro dos limites do que é valor para a empresa, para o cliente e assim performar.

A maioria dos vendedores de alta performance consegue perceber que vender é um processo e que um bom treinamento com ferramentas e tecnologias modernas só irá ajudá-los a ter um desempenho cada vez melhor.

Por outro lado, para muitos vendedores, pode parecer que o uso de determinada técnica engessa, robotiza, limita, tira a sua capacidade de improvisar.

E o pior, para muitos, esses tais treinamentos e workshops de vendas são apenas mais do mesmo…

“Mais um (treinamento)…”

“Que desperdício de tempo…”

“Ao invés de estar aqui eu poderia estar na rua vendendo…”

“Toda hora a gente tem treinamento de técnicas de vendas. Toda hora falam para a gente seguir os passos da venda. A gente está careca de saber disso…”

São algumas frases que já escutei ao longo de minha jornada como executivo ou mesmo como palestrante…

Quem nunca?

Mas então por que tantos treinamentos de técnicas, ferramentas e metodologias de vendas são ministrados, muitas vezes para as mesmas pessoas, e falham miseravelmente?

Caprichamos nas apresentações, técnicas, metodologias e, mesmo assim, os vendedores não usam!

Desde que comecei a ministrar palestras, workshops e mentorias de vendas B2B comecei a conversar com mais gente sobre essa questão (profissionais de treinamento e desenvolvimento, CEOs, VPs de Vendas, Diretores Comerciais, Gerentes de Vendas, Vendedores e Representantes Comerciais) e por meio dessa pesquisa informal (aliada à minha própria experiência como executivo por quase 3 décadas) cheguei a três hipóteses, ampliei a minha compreensão sobre elas e trago alguns insights noa tópicos seguintes…

Vamos lá!

Por que a maioria dos treinamentos de vendas B2B falham ou não trazem os resulatdos esperados?

1. O treinamento não leva em conta os desafios que tenho no dia a dia para realizar uma venda

• O que o vendedor está dizendo: o produto tem baixa qualidade, o sistema trava, muitos clientes estão insatisfeitos com nosso atendimento, nossa marca é desconhecida, o preço é muito superior ao do concorrente, a logística não entrega, o faturamento sempre dá problema, não temos nem ferramentas e nem CRM, nossa reputação no “Reclame aqui” é péssima, não tenho autonomia para negociar, etc.
• O que aprendi: todo e qualquer direcionamento para o time de vendas precisa considera a sua realidade. Se desprezamos essas questões, transferimos toda a responsabilidade pelo resultado para o vendedor e sabemos que, na maioria das empresas, alguns (ou muitos) problemas existem. O ponto é oferecer algo que considere como vender, apesar de todos os desafios do contexto, até porque se a empresa tivesse o melhor produto, com o melhor preço, a melhor condição e a melhor entrega/localização, talvez o vendedor fosse dispensável.

2. O treinamento não resolve os problemas que considero reais

• O que o vendedor está dizendo: ninguém nunca me disse como devo fazer, não temos um portfólio com comparativos de produtos, recebemos poucos leads, o fluxo de visitas ao site, blog e redes sociais é baixo, meu salário está atrasado, não recebo comissão, minha remuneração variável é imcompreensível, o direcionamento é confuso, não tenho suporte de back office, etc.
• O que aprendi: nem todo problema de vendas pode ser endereçado ao time de vendas, nem todo problema por ser solucionado por meio da atitude diferenciada do time de vendas, nem todo problema é gerado pelo time de vendas. É importante que essas questões estejam claras para quem contrata um treinamento de vendas, pois milagres não existem…rsss

3. A técnica de vendas sugerida não se conecta à minha realidade

• O que o vendedor está dizendo: será que quem criou essa metodologia já viu alguém aplicando-a na nossa empresa? Essa técnica já foi testada aqui e trouxe resultados? Quantos clientes mal-humorados essa pessoa que inventou essa técnica já encarou? Já ouvi, de um gerente de treinamento que eles foram a campo para testar a técnica de vendas que ensinavam havia anos para os vendedores e voltaram atordoados com o fato de ser quase impossível pô-la em prática…
• O que aprendi: a maneira como uma metodologia de vendas é criada é fundamental para o seu sucesso, e envolver o time na sua construção e validação é fundamental nesse processo. A melhor maneira de criar um modelo a ser seguido é seguir o modelo, ou seja, entender como os vendedores de alta performance conseguem resultados superiores. Extrair deles esse jeito de fazer e difundir melhores práticas costuma ser bem mais efetivo. Explicar esse processo antes de apresentar o passo a passo também costuma minimizar objeções. O playbook de vendas pode ser uma ferramenta bastante útil nesse processo.

É importante que os benefícios do treinamento de vendas fiquem claros para o time de vendas

Conclusão

Como alguém que minsitra palestras, workshops e mentorias de vendas tenho tratado as hipóteses acima como premissas. Além disso, como propósito de vida, para mim é fundamental fazer a diferença na vida das pessoas, deixar um legado.

Entender e respeitar as particularidades de cada negócio vai minimizar os riscos do seu treinamento, palestra ou metodologia ser boicotado pelo time.

Esse entendimento vai tornar o time de vendas um aliado, pois demosntrará o quanto somos empáticos e consideramos sua realidade para, a partir daí, exigir deles uma mudança de postura.

Trata-se de uma mudança possível dentro do contexto que eles vivenciam.

Faz sentido para você? Que outros aspectos você acredita serem importantes para que uma treinamento ou metodologia de vendas faça a diferença para você e a equipe?