Por que sua empresa deveria investir no Freemium?

Esses dias estava escutando um episódio do ResumoCast que falava sobre um modelo de negócio que está em alta novamente: o Freemium. Você já deve ter ouvido falar nele, talvez até utilize algum serviço que adota esse formato. Entre os exemplos mais famosos temos Dropbox, Spotify e o Canva, por exemplo, mas existem diversas outras empresas que fazem uso dessa estratégia para expandir no mercado.

Para quem não sabe, o termo Freemium vem da junção de “free” (grátis) e “premium”, expressão que geralmente designa produtos ou serviços de qualidade superior. O conceito surgiu em 2006, criado pelo empresário e investidor de risco estadunidense Fred Wilson. Ele acredita que é importante criar uma base maior de clientes com um serviço gratuito e, aos poucos, apresentar as funcionalidades que eles poderão acessar se optarem por uma versão mais completa (paga) do produto.

Ou seja, neste formato de negócio, um produto ou serviço é disponibilizado gratuitamente, para os usuários “sentirem o gostinho” da experiência. Porém, ela não traz todos os recursos. Se o usuário quiser o pacote completo, precisa pagar. Isso geralmente é feito mensalmente, ou seja, a oferta Freemium acaba evoluindo para um padrão de Receita Recorrente, algo muito comum em SaaS (Software as a Service).

Em alguns casos, a questão não são nem funcionalidades faltando, mas espaço de armazenamento. A Google, por exemplo, concede 15GB de armazenamento gratuito na nuvem para qualquer pessoa que tenha uma conta no Gmail. Quem precisar de mais espaço, precisa pagar a partir de R$ 6,99 ao mês para ter 100GB. O Dropbox, por sua vez, disponibiliza 2GB em sua versão mais básica.

É importante ressaltar a diferença entre Freemium e free trial (teste grátis): o primeiro formato disponibiliza um produto ou serviço relevante, mas sem todos os recursos. O segundo concede livre acesso por determinado período, mas bloqueia a entrada do usuário ao final do período de testes.

Spotify: um dos maiores cases de sucesso do modelo freemium

Uma das plataformas de áudio mais famosas do mundo faz uso do freemium para atrair um número cada vez maior de usuários. O Spotify deixa qualquer pessoa utilizar o aplicativo de graça, porém, insere propagandas entre as músicas, e só opera no modo aleatório. Quem quiser ouvir a música favorita no repeat e se livrar das propagandas, precisa assinar a versão paga do serviço, o Spotify Premium.

Em 2015 o Spotify tinha 75 milhões de usuários ativos e 20 milhões de assinantes Premium. Na época, isso representava uma taxa de conversão de 26%. Quatro anos depois já eram 248 milhões de usuários ativos, com 113 milhões de contas Premium: 46% de conversão. Só para você ter uma ideia, a taxa de conversão do Dropbox não chega a 5%.

Claro que são serviços completamente diferentes, mas existem diversas explicações para o sucesso do Spotify: ele tem uma interface muito intuitiva e ao oferecer login integrado ao Facebook, elimina até aquele cadastro tradicional que por vezes demanda tempo. Seu algoritmo também faz um excelente trabalho em filtrar o gosto musical do usuário e recomendar artistas e playlists relevantes.

Mais do que isso, o Spotify quer se conectar com cada usuário, oferecendo playlists para quem precisa de foco no trabalho, gás na academia, ânimo na faxina…tem até playlist com barulhinho de chuva para dormir. Além disso, com o aumento das produções de podcast no Brasil e no mundo, a plataforma passou a investir e incentivar as pessoas a criarem seus conteúdos em áudio e também a aumentarem seus conhecimentos por meio de episódios em programas favoritos.

Por que apostar no Freemium?

Como disse o idealizador do conceito, lá em 2006, o importante é criar uma base de usuários, fazê-los gostar do seu produto ou serviço sem ter que pagar por ele. Freemium é um modelo de negócio muito vantajoso especialmente para quem busca, antes de mais nada, visibilidade.

Quanto mais pessoas conhecerem e falarem sobre seu serviço, produto ou marca, melhor. Só que para chegar ao nível e recomendação a indicação, é fundamental que você dê algo a elas de forma gratuita para criar esse primeiro contato e relacionamento. Porém, isso quer dizer que eles precisam ser escaláveis o suficiente para se manterem, mesmo com vários usuários utilizando apenas a versão gratuita. Lembre-se que o Spotify é um ponto fora da curva: o normal é que apenas 1% a 4% da base de usuários torne-se um assinante Premium. Justamente por isso, é interessante ter um grande número de usuários.

A versão gratuita do seu produto/serviço precisa ser boa para o usuário querer usar. E, claro, a versão paga precisa ser ainda melhor, para ele querer pagar por ela.

A conversão dos leads mais qualificados precisa ser natural.

Então, não force a barra: coloque CTAs e convites que reforcem a mensagem sem serem demasiado invasivos ou frequentes.

Obviamente, nem todo ramo de negócio pode apostar no Freemium. E mesmo aqueles que podem, precisam, antes de qualquer coisa, fazer uma análise para descobrir se o formato é realmente vantajoso para as finanças da empresa. O que funciona para uns não necessariamente vai funcionar para outros.

Mas sabe uma coisa que pode ser compartilhada de graça? Conhecimento. Quanto mais você e sua empresa fizerem isso, maior confiança seu público terá em vocês e a probabilidade de venda é bem maior. Antes mesmo das marcas aplicarem esse modelo de negócio como estratégia, eu já me identificava com isso. Sempre busquei compartilhar com os profissionais da minha equipe e meus clientes aquilo que sabia e que poderia agregar no dia a dia deles. E justamente por continuar pensando assim que só esse ano desenvolvi dois Ebooks gratuitos para partilhar meu conhecimento em Indústria 4.0 e Técnicas de Vendas B2B na era digital. Se quiser ter acesso a eles, me mande um inbox.

Para seguir com essa estratégia, será preciso que você e sua empresa analisem o que irão oferecer ao público-alvo para expandir no mercado. Lembre que nessa etapa devemos ter em mente que o serviço ou produto sejam de fato Freemium e não apenas um free trial.

Qual sua opinião sobre esse modelo de negócio na era digital que vivemos?