Quais são os reais benefícios das vendas digitais no mercado B2B?

Na última empresa em que trabalhei como Diretor Comercial, a IMI Norgren, a reestruturação do processo de vendas começou ainda em 2019, fruto daquilo que eu já vislumbrava como tendência de transformação digital das vendas B2B, o que nos deu fôlego para acelerar com o início da quarentena em 2020. Tivemos tempo – hoje moeda de grande valor – para testar algumas ferramentas e abordagens, corrigi-las, preparar os times e atravessar a curva de aprendizado sem correr grandes riscos.

O primeiro passo, ainda em 2019, foi a estruturação de algumas frentes na área de vendas alinhadas com o marketing. Fortalecemos a produção de conteúdo de qualidade sobre os produtos e soluções da empresa.

A geração de conteúdo fortaleceu muito a marca da empresa no mercado. Com isso, conseguimos uma boa base de leads qualificados e nos tornamos até referência para a matriz em UK.

Ao mesmo tempo, o time comercial foi sendo capacitado, para que todos entendessem que a maneira de vender estava mudando. Essa preparação foi essencial na ida para o home office, quando o time já estava preparado para uma nova realidade e nos ajudou a manter o departamento em funcionamento.

Percebemos também um ganho de produtividade do time de vendas quando as reuniões passaram a ser online. Sem perder mais tempo com deslocamentos, todos ficaram mais ágeis e disponíveis, conseguindo atender melhor os clientes e prospects.

A barreira geográfica também foi quebrada. Apesar de já existir a possibilidade de alguns serviços serem ofertados para qualquer localidade, de modo geral, muitas vezes existia um pensamento de primeiro atender o mercado local para depois expandir, mas fomos desconstruindo isso ao perceber que nosso conteúdo chegava para pessoas e empresas de todo o Brasil, e que não existe mais a necessidade de reuniões presenciais para se criar confiança e fechar novos negócios.

Costumo dizer que hoje não se pode mais pensar que vai ganhar um cliente pela simpatia, mas sim pelo conteúdo.

Naturalmente, quando tudo é feito de forma remota, é imprescindível uma gestão muito clara e organizada, porém as empresas que já possuíam uma cultura ágil, saíram na frente de seus concorrentes.

Existem algumas tendências, como omnichannel, self-service, content-driven, customer centric e a busca de retenção, que acredito que vieram para ficar em meio a todas as transformações digitais em vendas. Cada empresa deve buscar a sua maneira de se reinventar, seja com modelos 100% online ou híbridos.

Ao longo do caminho, tivemos muitos aprendizados, com erros e acertos, mas acredito que esse salto digital seja positivo para as organizações B2B. Hoje por necessidade, mas no futuro será obrigatório para conseguir se manter competitiva em um mercado cada vez mais digitalizado.