Vendas B2B: 8 passos para escalar as vendas na indústria

Quem trabalha no segmento industrial sabe bem os problemas relacionados a um estoque parado. Um dos principais é o custo de armazenamento, que envolve não apenas o aluguel do centro de distribuição, como também os impostos e a estrutura necessária para a conservação da mercadoria.

Se as vendas não acontecerem, a produção também deverá ser reduzida. Isso não reflete, porém, na diminuição dos encargos trabalhistas e das despesas das fábricas, que continuarão no mesmo patamar. Como resultado da falta de movimentação, o departamento comercial fica sobrecarregado, pois as metas de vendas sobem para cobrir as altas dos gastos.

Inovar o processo comercial é uma das saídas para contornar essas dificuldades. Estou falando de usar a tecnologia para melhorar a prospecção, a abordagem e qualificação de clientes, baseando as ações em dados coletados a partir de ferramentas disponíveis no mercado.

1. Tenha um banco de dados próprio

O primeiro passo para quem almeja ter sucesso no processo comercial é ter um banco de dados rico sobre o seu mercado, afinal de contas, é através dessas informações que você poderá identificar os potenciais clientes e construir melhores abordagens.

Entretanto, um erro que algumas empresas cometem é cair no dilema da volumetria. Volume de leads é importante sim, mas com qualidade. Isto é, a compra de listas é uma opção para gerar leads, mas precisa estar de acordo com o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Principalmente quando falamos de vendas na indústria, um mercado bem específico, é importante ter uma lista própria. Para esses casos, é importante contar com um setor de Pré-venda para fazer a qualificação aprofundada.

As fontes para essas coletas de dados dos leads podem ser:

• Mailing de eventos;
• Parcerias de co-marketing;
• Plataformas de dados para prospecção como a Speedio;
• Lista de associações de classes.

Nessa etapa, a tecnologia pode facilitar bastante esse trabalho de geração de listas.

Além disso, também auxilia o LDR (Lead Development Representative), que é o profissional responsável por organizar as listas de leads para a prospecção. Também é papel desse profissional, checar se as informações fornecidas estão corretas e atualizadas, e assim, complementar a lista com as informações faltantes e outros dados relevantes.

2. Invista em um setor de Pré-venda

Quanto tempo seus vendedores desperdiçam com reuniões improdutivas com leads que não estão no momento de compra? Esse tempo poderia ser melhor aproveitado com o apoio de um setor de Pré-venda.

Um setor de pré-venda tem como principal objetivo facilitar a conexão entre o vendedor e o potencial cliente. Para essa equipe, você pode encontrar os seguintes profissionais:

• SDR (Sales Development Representative) – é o profissional responsável pela prospecção e qualificação de leads. Ou seja, é ele quem irá receber as listas geradas e entra em contato com eles. Nesse primeiro contato, o objetivo é identificar quem está dentro do Perfil de Cliente Ideal (ICP) e está no momento de adquirir a solução.
• BDR (Business Development Representative) – é o profissional responsável pela prospecção outbound, através de cold-email, cold call, social selling e networking, principalmente por redes sociais como LinkedIn e/ou listas geradas pelos LDRs.

Sendo assim, esses profissionais de prospecção de vendas são responsáveis por fazer o filtro dos leads que realmente estão prontos e no momento certo para comprar. Dessa maneira, somente chegam ao vendedor os melhores leads.

Além disso, o time de Pré-venda identifica qual o problema daquele potencial cliente o seu produto/serviço poderá solucionar, e repassa essas informações para o vendedor, assim ele consegue implicar as consequências de não resolver aquele problema.

Estima-se que as empresas que investem em operações de Pré-venda, possam atingir taxas de conversão entre 40 a 50%.

3. Qualifique os leads para aumentar a conversão  

O processo de qualificação dos leads é como separar o joio do trigo, ou seja, é onde há a segmentação dos que apresentam uma probabilidade real de compra daqueles que ainda não estão prontos para adquirir o produto ou solução.

Através da qualificação (que é feita pelo setor de Pré-venda), é possível otimizar os resultados do time de Vendas, além de:

• Reduzir o tempo de negociação, já que o vendedor chega munido de todos os dados que precisa sobre o lead;
• Elevar as taxas de conversão, o que por consequência proporciona um aumento do faturamento;
• Reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), isto é, o investimento feito para fechar negócio diminui, pois a Pré-venda filtra as melhores oportunidades;
• Aumentar a produtividade das equipes comerciais.

Ao conhecer melhor os leads, você permite que sua equipe comercial trabalhe mais focada nas reais oportunidades, direcionando o esforço do time para otimizar os resultados e ter um aumento de vendas.

Nessa etapa, os métodos de qualificação fazem toda a diferença, como, por exemplo, o BANT, também conhecido por ser os critérios de identificação elaborados pela IBM.

Por meio do método, é possível:

• Budget (orçamento): avaliar se o lead possui as condições financeiras necessárias para a adquirir seu produto/serviço.
• Authority (autoridade): verificar quem é o contato decisor e quem serão os influenciadores. Por exemplo: o diretor de negócio é decisor, mas os gerentes de vendas e de marketing são grandes influenciadores.
• Need (necessidade): identificar as dores do negócio do lead para avaliar se e como sua solução será útil.
• Timing (tempo): avalie a viabilidade da entrega conforme o prazo indicado pelo cliente e utilize de gatilhos mentais de senso de urgência.

Dessa forma, é possível garantir uma transferência tranquila de leads entre Marketing, Pré-vendas e Vendas.

4. Desenvolva uma abordagem consultiva do começo ao fim 

Geralmente, em modelos de negócios B2B, a venda é complexa. Como no caso de indústrias, onde envolve alta especificidade do nicho de atuação, o alto valor do serviço/produto, envolvimento de diversas áreas e pessoas para a decisão da compra.

Dessa forma, entende-se que existem muitos fatores que podem ser considerados durante a negociação. Dificilmente você compraria um máquina ou sistema de valor elevado sem antes entender os benefícios e se ele solucionaria as dores da sua empresa, não é mesmo?

Por isso, a abordagem precisa ser mais consultiva e menos comercial. Através dela, é possível conquistar a confiança do cliente e se colocar a disposição durante o processo comercial.

Dessa forma, a ideia é direcionar o lead para alcançar os objetivos, indicando a solução mais adequada para aquele problema constatado.

Podemos comparar essa abordagem a um “médico” do cliente. Explicando: a função do doutor é de alertar o paciente, mesmo que este ainda não manifeste todos os sintomas de seu problema, e informá-lo sobre o possível avanço da doença. Somente após isso, indicará o remédio mais efetivo para o tratamento.

Ou seja, com o conhecimento da área e do produto/serviço, o consultor de vendas vai oferecer um atendimento personalizado e especializado, voltado para a realidade de cada potencial cliente.

5. Ferramentas para otimizar os processos de vendas

Quando falo do processo vendas, preciso reforçar a importância da tecnologia e das ferramentas certas. A velocidade com que as informações são geradas exige certo preparo para coletar os dados comerciais.

Mais do que isso, a fluidez e os bons resultados dos processos dependem diretamente da análise das métricas e KPIs do negócio para identificar possíveis gargalos e assim, retroalimentar as estratégias comerciais.

Softwares de vendas, CRM e ERP são aliados poderosos dos gestores responsáveis por cada departamento e também podem trazer benefícios a partir dessa integração.

6. Invista em estratégias de pós-venda

O pós-venda precisa ser aprimorado a fim de proporcionar a satisfação total do cliente (no caso, uma outra empresa) e prepará-la para uma nova oportunidade gerando recorrência e fidelização. Portanto, capacite a sua equipe para prestar a melhor assessoria ao cliente também ao final da compra.

Treine-os para que sejam solícitos e desenvolva processo de comunicação que continua após a compra. Agindo assim, você mantém o cliente nutrido dentro do seu funil, aquecendo-o e mantendo-se firme como uma referência de mercado para ele.

Em indústrias de todos os nichos, uma prática que vem sendo cada vez mais utilizada é o chamado Customer Success (CS), ou, em tradução livre, Sucesso do Cliente.

O objetivo principal do Customer Success é simples: manter os clientes por mais tempo na base e, dessa forma, melhorar os resultados da própria empresa.

No setor industrial, essa ideologia vai além de uma área específica da empresa. Também não é apenas um mero termo ou ideologia para definir um setor. O Customer Success na indústria representa uma filosofia que deve acompanhar e ajudar a conduzir a empresa, visando alcançar os seus objetivos e cumprir tarefas com esse foco.

7. Estude muito bem o seu mercado

Isso vale para todas as vendas B2B, mas se aplica ainda mais quando falamos do setor industrial. É preciso conhecer seus concorrentes, o que eles têm a oferecer, seu processo de fornecimento, e diversos outros detalhes.

Saiba o valor de seus produtos e o que eles têm a oferecer, assim como as melhores estratégias que vão atender às demandas do seu público. Por exemplo: se você trabalha com cilindros pneumáticos quebra-crosta, é preciso entender que eles são fundamentais nas fábricas metalúrgicas para o processo de fabricação de alumínio.

Procure ter as respostas na ponta da língua e conhecer de maneira completa todas as nuances mercadológicas em que sua indústria está inserida.

8. Seja detalhista e cuidadoso com seus itens

Por fim, é sempre necessário ser detalhista com todos os seus itens.

O setor industrial tende a ter um ticket médio mais elevado, então cada detalhe conta. Capriche nas suas fotos e vídeos para passar credibilidade, responda dúvidas e seja atencioso com seu público.

Além disso, dê algumas garantias caso necessário. Se você comercializa produtos como bombas d’água ou outros tipos, procure fornecer um sistema de conserto de bomba, que ajuda a lidar com problemas como desabastecimento, inundação, potabilidade e higienização da água, trazendo uma garantia a mais ao cliente.

Conclusão

Ninguém disse que vender é uma tarefa fácil. É complexo ainda mais quando direcionado para uma área tão complicada como é a indústria.

Seja a venda de máquinas e equipamentos para a manufatura, sistemas de automação industrial, softwares ou qualquer outro segmento, o importante é descobrir a real necessidade de seu cliente. Só assim será possível fazer uma boa qualificação do lead e fechar o contrato.

Use toda a bagagem e experiência profissional que você já tem e agregue ainda mais conhecimento sobre técnicas de vendas. E sempre com as tecnologias e plataformas digitais disponíveis no mercado para otimizar o seu tempo da melhor forma.

Chega de esperar as vendas virem até você. Transforme o seu processo (e você mesmo) e comece a inovar dentro do seu setor de atuação.

Depois me conte o que aconteceu…